بزرگنمايي:

سیاست و بازاریابی - همیشه در ابتدای کار شرایط طوری ست که هر کس (یا هر تیم) فکر میکند که خودش از عهده ی همه ی کارهای خود برمی آید و نیازی به یک شخص یا سازمانی خارج از سازمان خود ندارد. اما عمیق تر اگر نگاه کنیم، (تقریبا) همه ی ما به یک یا چند شریک B2B برای راه اندازی یا توسعه ی کسب و کارمان (حالا یا در بخش تبلیغات یا در بخش تولید محتوا، سئو و…) نیاز داریم و این جاست که اهمیت یک شریک B2B خوب نمایان می شود (مقاله‌ی چرا کسب و کار شما به یک آژانس بازاریابی احتیاج دارد را فراموش نکنید!).
برویم سر اصل داستان! خب حالا این شریک ایده آل B2B را از کجا گیر بیاوریم؟ چگونه؟ با چه اصولی؟
با Modir TV همراه باشید تا 11 فاکتوری را که در هنگام تصمیم گیری برای همکاری با شرکت ها به صورت B2B نیاز است، بررسی کنیم:
1) میزان تجربه شما یا شرکتتان در خدمات/کالایی که ارائه میدهید چقدر است؟
شما قبل از شروع همکاری باید از تجربه شرکت رو به رو اطلاعات کسب کنید تا ببینید در حوزه ای که به فعالیت آنها نیاز دارید،تجربه و خبرگی مورد نیازتان را دارند یا نه.شاید یک شرکت قدیمی و باتجربه،از حوزه ای که نیازمند خدمات هستید اطلاعات و تجربه ای نداشته باشد.شما باید مناسب ترین و کارآمدترین شرکت را برای خود انتخاب کنید.این سخنان “گریگ لندر” بنیان گذار شرکت مشاوره ای توسعه کسب و کار CBIZ بود.
2) آیا قرارداد همکاری بلند مدتی در پرونده خودتان دارید؟اگر جواب بله است،چه شرکت هایی مشتریان بلند مدت شما بودند؟
وجود قرارداد ها و همکاری های بلند مدت نشان دهنده تعهد آن شرکت درقبال مسئولیت هایش است.اگر کسب و کارهای دیگر توانسته اند در بلند مدت با این شرکت کناربیایند،پس احتمال اینکه کسب و کار شما نیز بتواند همکاری موفقی را صورت بدهد نیز زیاد است….شما هم اکنون نظر دارون کوهن مدیر ارشد شرکت B2B matching platform Powerlinx را مطالعه فرمودید.
3) هم اکنون با چه شرکت هایی همکاری میکنید؟
اشتباه نکنید،بحث تجربه و شلوغ بودن سر یک شرکت متفاوت هستند.شما برای بهتر اجرایی شدن کارتان نیازمند این هستید که شرکت برای شما تمرکز کافی داشته باشد.نه اینکه کارها و خدمات درخواستی شما زیر انبوهی از مشتریان دفن و فراموش شود.
به قول لندرز: “اصلا بعید نیست که شکتی صرفا عطش جذب مشتری داشته باشد و هنگام ارائه خدمات به آنها وابماند و از زیر بار مسئولیتش شانه خالی کند.”
4) شما چطور و چه کمکی به رشد و توسعه کسب و کار مشریان سابقتان کردید؟
درصورت امکان،بنا به توصیه کوهن،از شرکت مقابل درباره فرآیند خدماتی که ارائه داده و کمکی که به مشتریان سابق مرده و راه حل و نوآوری ویژه اش بپرسید،تا بدانید که این گزینه دربرابر دیگر گزینه های پیشروی شما چه ویژگی متمایزی دارد.
5) میتوانید ما را با مشتریان کنونی یا سابق خود مرتبط کنید تا باآنها صحبت کنیم؟
اریک کاسابوری “خواندن آمارها و نظرسنجی ها میتواند کمک کند به شما هرگز نمیتوانند جای یک ارتباط مستقیم با مشتریان سابق شرکت را بگیرد.ازآنها نظرشان و دیدگاهشان درباره خدماتی که ه آنها ارائه شده را بپرسید تا بیش از پیش بدانید که قرار است با چه نوع شرکت ارائه دهنده خدمات،همکاری کنید.
برقرای یک ارتباط B2B عالی:
احساس میکنید برای شروع یک همکاری با شرکت خارجی آماده اید؟ این نکات را نیز مطالعه بفرمایید تا کمک حالتان باشد:
6) به طور واضح درخواست و خدماتی که نیاز دارید را بیان و شفاف سازی کنید:
اولین گام توجیه دو طرفه است.چه خدماتی نیاز است و این خدمات چگونه ارائه میشود.مزیت هایی که این همکاری برای دو طرف معامله دارد چه چیزی است؟
کوهن بیان میکند که: “اکثر همکاری هایی که به شکست منجر میشوند به این خاطر هستند که دوطرف معامله،در ابتدا انتظارات و خواسته هایشان را برای یک دیگر شفاف سازی نکرده اند.اگر شما نتوانید هدفتان را بطور واضح بیان کنید،چطور انتظار دارید که دیگران بتوانند آن را برایتان ایجاد کنند؟”
همچنین لندرز اضافه کرد: “شما باید قبل از عقد قرارداد با شرکت،از هدف و نیاز خودتان به خوبی و بطور کامل آگاهی داشته باشید.و بدانید که اولویت بندی آن شرکت برای رساندن و انجام خدمات به مشتریانش،چه چیزی است.”
7) طرف دیگر ماجرا را نیز درنظر بگیرید:
برای شروع یک همکاری دوطرفه B2B شما تنها کسی نخواهید بود که حق حرف زدن و بیان نیازها و انتظاراتش را دارد.شما باید انتظارات طرف مقابل را نیز درنظر بگیرید.کوهن پیشنهاد میکند که کسب و کارهای کوچک بطور کامل و واضح از انتظارات شرکت مقابل اطلاعات کسب کنند و بدانند که چطور میتوانند در رهیابی به این اهداف،خدماتشان را ارائه دند.
کوهن می گوید: “روش دست‌یابی به یک مذاکره برد-برد همین است،شما باید نیازها و انتظارات طرف مقابلتان را نیز درنظر بگیرید. شما موظف هستید که کسب و کار و جتارت خود را برای طرف مقابل توضیح دهید،همانگونه که انتظار دارید او پاسخگوی شما باشد.”
8) با دیگر کسب و کارهای تازه راه اندازی شده مشورت کنید:
مشورت با شرکت هایی که از لحاظ گستردگی و مدت فعالیت در رده شرکت شما هستند،کمک بسیار مناسبی میتواند باشد.از آنها در مورد نقاط ضعف و قوتی که در تجربه شخصی شرکتشان داشتند بپرسید تا بتوانید بهترین انتخاب و راه حل را برای شرکت خود برگزینید.
کاسابوری: “در اینکه اینترنت منبع عظیمی از اطلاعات را دراختیار شما میگذارید،شکی نیست؛اما بهترین روش تحقیق و دریافت اطلاعات قابل اعتماد پرسش مستقیم از دیگر شرکت هاست.شرکتهایی که کاری که شما میخواهید انجام دهید را انجام داده اند.اگر بطور مستقیم درحال رقابت نباشید،معمولا پاسخ های دریافتی شما،بدون قصد و غرضورزی خاص،و برای کمک به شما خواهد بود.”
9) تعادل مناسب میان بودجه و خدماتی که قرار است دریافت کنید:
اکثر شرکت های نوپا،با بودجه محدود شکل میگیرند و شاید صحبت هایی که تاکنون داشته ایم،برای بودجه آنان مانند یک رویا بنظر برسد.اما نظر لندرز در این باره را بشنوید:
“شاید انتخاب یک شرکت خارجی و هزینه هایی که ممکن متحمل شیدفبرای شما و شرکتتان حیاتی و بحرانی بنظر برسد.شما باید از بلندپروازی ها دوری کنید.با توجه به بودجه ای که دارید بهترین انتخاب را کنید.حد و اندازه خود و شرکتان را بدانید.با خرج های زیاد شرکت را به خطر نیاندازید.”
10) به زنجیره فعالیت های جانبی خود بطور مداول نظارت داشته باشید:
فرآیندهای یک شرکت،باید با رهنمودهای مدیرش،در یک راستا و هدف باشد واین مهم مختص فعالیت های داخلی شرکت نمیشود.شما باید تمامی فعالیت های مرتبط با کسب و کارتان را تحت نظر داشته باشید تا در راستای هدفی که مدنظر شماست حرکت کنند.بطور مثال طراحی سایت،طراحی برند،و حتی طراحی دکوراسیون داخلی شرکتتان باید در یک سمت و سو باشد.
جوی هووم،مدیر عامل شرکت نرم افزاری Sparta Systems میگوید : “شرکت ها نیازمند یک دید و نمای از بالا دارند تا فعالیت ها و روند تکمیلی شرکتشان را تحت نظر بگیرد.باید نظاره گر فعالیت های مرتبط با خودشان باشند تا مبادا با عملکرد ضعیف یکی از بخش ها،کل فعالیت شرکت کند و نزولی شود.شرکت ها باید با مکالمات شفاف و واضح سطح کیفی مدنظرشان را به تک تک شرکت های خارجی که با آنها همکاری دارند،گوش زد و بیان بدارند.”
11) یک رابطه اعتماد محور بسازید:
در هر کسب و کار و مشارکت،نکته بسیار مهم و عمده،اعتماد دو طرفه است.هر دو طرف قرارداد باید با یک اعتماد(البته اعتماد را با بیخیالی اشتباه نگیرید) دو طرفه وارد همکاری شوند و این اعتماد را حین همکاری حفظ کنند.ممکن است اخلاق یک شرکت در پرداخت هزینه خدماتی که شما به او ارائه میدهید با آنچه که شما تصور میکنید متفاوت باشد،و اندکی عجله کردن و قضاوت سریع به قطع ارتباط کاری بین شما یا خدشه دار شدن آن،منجر شود.