بزرگنمايي:

سیاست و بازاریابی - حدودا سه سال پیش بود که به همراه یکی از دوستانم وارد شغل بازاریابی شدیم. خب ما هم مثل خیلی از تازه واردها، زیاد با مفاهیم تبلیغات و بازاریابی آشنا نبودیم، ولی کم‌کم وقتش رسیده بود که با این مفاهیم آشنا شویم!
اوایل که سایت‌های اینترنتی و کتاب‌های مختلف را زیر و رو می‌کردم با ده‌ها مفهوم مثل بازاریابی، تبلیغات، برندینگ، روابط عمومی، فروش، مذاکره و کلی مفهوم دیگر کم و بیش آشنا شدم و حسابی گیج شده بودم!
فهمیدم که خیلی علمی‌تر و حساب شده‌تر باید به مفاهیمی که قبلا برایم ساده بود نگاه کنم، مثل همین تبلیغات که کلا هر عملی را که برای افزایش فروش بود فکر می‌کردم تبلیغات است!
اگر شما هم دنبال این هستید که مفهوم اصلی تبلیغات را بفهمید و از مراحل و کاربرد‌های آن اطلاع پیدا کنید، جای درستی آمده‌اید!
با ما همراه باشید تا بعد از خواندن تعریف کلی از تبلیغات، به زبانی ساده ببینیم که اصلا کاربرد تبلیغات چیست؟ و برای داشتن یک برنامه تبلیغاتی موفق باید چه مراحلی را طی کنیم؟
با چند اصطلاح حرفه ای تبلیغات مثل 5M، 6W، کمپین تبلیغاتی، آژانس تبلیغاتی و… هم آشنا می‌شویم!
تعریف تبلیغات
برای تبلیغات تعاریف مختلفی وجود دارد. برای مثال وب‌سایت Businessdictionary.com ، تبلیغات را این گونه تعریف کرده‌است:
هرگونه حرفه یا فعالیت و اقدامی که به وسیله تولید اطلاعات، سعی در افزایش فروش یک کالا یا محصول کنیم.
اما در تعریفی جامع‌تر و دقیق تر از تبلیغات می‌خوانیم که:
تبلیغات یعنی ابلاغ یک پیام از طریق یک رسانه به گروهی معین، با صرف هزینه و در یک رابطه غیر شخصی.
ابلاغ یک پیام: ممکن است تجاری (مثلا محصول من را بخر، با برند من آشنا شو و…)، سیاسی (از حزب الف دفاع کنید، در انتخابات شرکت کنید و…)، فرهنگی (شهر ما خانه ماست، بین خطوط برانید و…) و یا در دسته‌های دیگر باشد. از طریق یک رسانه: تلوزیون، یک کانال پربازدید تلگرام، وب سایت‌های پرمخاطب، جشن ها، نمایشگاه‌ها و… که خود بر دو نوع ATL و BTL است (در موردش خواهیم گفت). به گروهی معین: با چه سنی، چه جنسیتی، چه سطح درآمدی، در کدام شهر یا کشوری و… با صرف هزینه: تبلیغات هزینه دارد و غالبا زیاد است!! در یک رابطه غیر شخصی: این که من در چشمان شما نگاه کنم و بگویم “نوشابه کوکا کولا خوب است و حتما استفاده کن! ” تبلیغ نیست! بلکه نوع دیگری از ترویج است.
از نظر علم تبلیغات، پیام باید در یک رابطه غیر شخصی باشد؛ مثلا تبلیغ در بیلبورد یا یک کانال پربازدید تلگرام در یک رابطه غیر شخصی‌ ست، اما تماس تلفنی با مشتریان بالقوه این طور نیست! هر کدام از این 5 مورد را که حذف کنید، کار شما دیگر “ تبلیغات ” نیست.
تبلیغات یک نوع ارتباط است!
تقریبا هر نوع ارتباطی که می‌شناسیم (من جمله تبلیغات) از یک الگوی مشخص پیروی می‌کند:
فرستنده ← پیام ← رسانه ← گیرنده ← دریافت ← درک ← پاسخ
برای مثال : کوکاکولا (فرستنده)، می‌گوید نوشابه من خوشمزه‌ترین است (پیام)، و این پیام را در تلوزیون (رسانه) پخش می‌کند و مخاطبان تلویزیون (گیرنده) آن آگهی را می‌بینند (دریافت)، به آن توجه می‌کنند (درک) و می‌روند تا از یک فروشگاه نوشابه کوکا کولا بخرند (پاسخ).
در مثالی دیگر: هواپیمایی امارات (با شعار Fly Emirates)، لوگوی خود را (پیامش این است که من را بشناسید؛ من را ببینید)، بر روی تی‌شرت تیم‌های رئال مادرید، آرسنال، پاری سن ژرمن و… (رسانه) درج می‌کند؛ میلیون‌ها نفر (گیرنده) آن را می‌بینند (دریافت)؛ به آن توجه می‌کنند (درک) و شعار مخصوص هواپیمایی امارات ( Fly Emirates ) در ذهنشان حک می‌شود (پاسخ).
شعار تبلیغاتی هواپیمایی امارات (Fly Emirates) بر روی پیراهن رئال مادرید، که میلیون‌ها نفر آن را می‌بینند. شش پرسش مهم از خودتان (6W)
همیشه یادتان باشد که قبل از هر اقدام عملی در تبلیغات باید این 6 پرسش مهم را از خودتان بپرسید و بر اساس جواب‌های آن برای تبلیغات‌تان برنامه بریزید.
این شش پرسش به عنوان مدل 6W، یکی از رایج‌ترین و معروف ترین متد‌ها در برنامه‌ریزی اولیه برای تبلیغات است:
مخاطب من چه کسی ست؟ ( Who ) مخاطب من کجاست؟ ( Where ) چه پیامی را باید به او انتقال دهم؟ ( What ) چرا باید این پیام را به او انتقال بدهم؟ ( Why ) از طریق کدام رسانه باید به او پیام بدهم؟ ( Which ) چه وقت باید با او ارتباط برقرار کنم؟ ( When )
6 پرسش مهم از خودتان (6W) قبل از شروع تبلیغات! از کجا شروع کنیم؟ (5M)
کم کم در حال نزدیک شدن به برنامه ریزی برای تبلیغات سازمان یا برندتان هستیم!
شاید نتوانید یک برنامه تبلیغاتی (هرچند ساده و کم هزینه و مختصر) را برای سازمانتان طراحی کنید؛ ولی اشکالی ندارد!
می‌توانید با استفاده از الگوی معروف 5M قدم اول و البته مهم‌ترین قدم‌تان را بردارید!
طبق مدل5M در تبلیغات باید این ترتیب را دنبال کنید:
Mission یا مأموریت : ابتدا هدف‌تان را از برنامه تبلیغاتی‌تان مشخص کنید. Message یا پیام : برای رسیدن به این هدف چه پیامی را باید اعلام کنید؟ Media یا رسانه : بهترین رسانه‌ها برای اطلاع رسانی این پیام به مخاطبان کدام است؟ Money یا بودجه : برای تحقق این اهداف چقدر بودجه لازم دارید؟ Measurement یا ارزیابی تبلیغات : بعد از اجرا نیز ارزیابی کنید که چقدر به اهداف‌تان نزدیک شدید؟
الگوی 5M در تدوین کمپین تبلیغاتی البته در بعضی منابع، بودجه (Money) را به عنوان M دوم و پیش از تعیین رسانه و پیام مدنظر قرار می‌دهند، اما به گفته دکتر بلوریان تهرانی (استاد دانشگاه و عضو انجمن علمی بازاریابی ایران):
باید توجه داشت که قطعیت بودجه در ابتدای کار و بدون توجه به مخاطب و رسانه و تولیدات لازم تبلیغاتی به هیچ وجه درست نیست!
در این زمینه بحث‌های متفاوتی انجام شده و حتی برخی از افراد، مدل 6M را پیشنهاد کرده‌اند. اما مدلی که بیشتر از همه در نزد مدیران و آژانس‌های تبلیغاتی کاربرد دارد، مدل 5M و با همان ترتیبی‌ست که برایتان ذکر کردیم.
کمپین تبلیغاتی
خب تا این جای کار فهمیدیم که تبلیغات چیست و باید در قدم اول، هدف‌ها، مخاطبان، پیام، رسانه و بودجه‌مان را تعیین کرده و در نهایت میزان اثربخشی تبلیغات‌مان را بسنجیم.
ولی برنامه‌ریزی برای تبلیغات کاش به همین سادگی بود!!
در واقع مدل‌های 5M، 6W و سایر متد‌ها فقط یک طرح کلی برای جمع آوری اطلاعات ابتدایی ضروری هستند و شما باید برای یک فعالیت تبلیغاتی (به خصوص یک فعالیت گسترده و با اهداف و بودجه های بزرگ) یک کمپین تبلیغاتی درست، اصولی و هدفمند طراحی کنید!
می پرسید چگونه؟؟
جواب: این مراحل را طی کنید:
هدف های کلی بازاریابی سازمان تان کدامند؟ آن‌ها را به صورت زمان بندی شده و کمّی بنویسید. اهداف تبلیغات: حال از خودتان بپرسید که با تبلیغات می‌خواهید به کدام اهداف از مورد اول (که کلی بود) دست پیدا کنید؟
آن‌ها را بنویسید و معیاری را برای ارزیابی ثمربخشی کمپین‌تان در نظر بگیرید. بررسی شرایط: شرایط محیطی، رقابت، بازار، عوامل فصلی، اقتصادی کشور، فنی، روان‌شناسی، قوانین محدودکننده و… را بررسی کنید. استراتژی های خلاق: دست یابی به ایده‌ها خلق شعار و پیام (M دوم را که فراموش نکردید؟!) انتخاب جاذبه‌ها (جاذبه‌های فرهنگی، بصری، نوستالژیک و…) انتخاب تکنیک‌ها (فتوشاپ؟ فیلم برداری؟ عکاسی؟ دوبله؟) تعیین تعداد طرح‌ها و کپی‌ها انتخاب افه‌های هنری مناسب با سلیقه مشتری، نوع محصول و پیام استراتژی‌های رسانه‌ای: تعیین گروه رسانه‌ای مناسب (تلوزیون؟ رادیو؟ یک وب‌سایت پربازدید؟ و…) تعیین رسانه‌های اصلی و فرعی ابعاد، اندازه و زمان سطح پوشش و تیراژ تناوب و تکرار تعداد دفعات پخش یا درج آگهی تخمین بودجه اثربخش (ببینید چقدر بودجه لازم است، اگر بودجه کم آوردید، برگردید و در فعالیت‌ها و هزینه‌ها تجدید نظر کنید!) تست برنامه اجرای استراتژی تبلیغاتی به سایر کارهای ضروری اهمیت بدهید: همزمان با اجرای استراتژی تبلیغاتی سایر کارها را انجام دهید (مثلا فروش حضوری‌تان، روابط عمومی مناسب، فرایندهای پیشبرد فروش و…)؛ دو مثال می‌زنیم: یک : برای آژانس هواپیمایی‌تان در حال تبلیغ هستید، ولی هنوز افرادی را که مسئول پاسخ‌گویی به تماس‌ها هستند تقویت نکرده‌اید، دست بجنبانید و آن‌هایی را که بی‌اعصاب هستند و پشت تلفن با مشتری مثل یک دشمن حرف می‌زنند، اخراج کنید! دو : یک کمپین حرفه‌ای و با بودجه زیاد برای فروشگاه اینترنتی‌تان راه می‌اندازید، ولی هنوز شرایط لازم برای رساندن کالا به مشتری را ندارید و کالاها را با یک هفته تاخیر تحویل‌شان می‌دهید!! ارزیابی: در پایان ارزیابی کنید که چقدر توانسته‌اید به اهدافی که در مرحله 2 تعیین کردید برسید؟ رسانه های ATL و BTL
معمولا رسانه‌ها را بر دو نوع Above The Line یا ATL و Below The Line یا BTL تقسیم بندی می‌کنند:
رسانه های تبلیغاتی ATL و BTL رسانه‌های ATL : رسانه‌هایی هستند که مخاطبان زیادی دارند (مثل روزنامه، مجله، تلوزیون و…) که بیشتر در سیاست‌های کلی بازاریابی و تبلیغات یک شرکت دخیلند و در ایران، آژانس‌های تبلیغاتی بین 13 تا 15 درصد از مبالغ دریافتی را بابت درج یا پخش آگهی به عنوان حق العمل یا Commission دریافت می‌کنند.
رسانه‌های BTL : مخاطبان کمتری دارند اما تمرکز بیشتری را برای ارتباطی نزدیک‌تر با مشتری دارند و کاربرد اصلی آن‌ها بیشتر برای وفادارسازی مشتریان و یادآوری نامتان به آن‌ها می‌باشد (مانند رویداد‌ها، جشن‌ها، سمپوزیوم‌ها، نمایشگاه‌ها و…)
مظلومیت رسانه‌های BTL!
در ایران معمولا رقم ثابت و مشخصی را به عنوان حق العمل به آژانس‌های تبلیغاتی نمی‌پردازند و شاید این اصلی‌ترین دلیل برای این است که بیشتر آژانس‌های تبلیغاتی در ایران هنگامی که یک کمپین تبلیغاتی برای کارفرمای خود طراحی می‌کنند، سهم ناچیزی را از بودجه به این رسانه‌ها و فعالیت‌ها اختصاص می‌دهند! (مگر آنکه طبق توافق قبلی با کارفرما، ترتیب دیگری معمول شود).
تا به حال این موضوع برای کمپین‌های شما نیز هم پیش آمده؟!
آژانس تبلیغاتی چیست؟
کار را به کاردان آن بسپارید!
بله تبلیغات نیز مانند بسیاری از موضوعات مهم در گسترش کسب و کارها می تواند (بهتر است بگویم باید!!) برون سپاری شود.
یک آژانس تبلیغاتی بعد از آن که:
اطلاعات مربوط به کسب و کار، برند، بازار، رقبا، کالا، بسته بندی و… شما را شناخت؛ به کمک شما، اهداف تبلیغات را مشخص کرد؛ امکانات تولید یا ارائه خدمات شما را سنجید؛ و امکانات مالی‌تان را فهمید؛ شروع می‌کند تا کمپینی را برای تحقق اهداف‌تان طراحی و اجرا کند.
چگونه؟
با مدیریت و اجرای برخی اقدامات مانند:
پیدا کردن ایده پردازش ایده تهیه شعار و پیام تولید تیزر و آرت ورک (Art Work) مدیریت و کنترل پخش آگهی در رسانه های صوتی و تصویری یا درج آگهی در روزنامه‌ها و…. ارتباط دادن مشتری با رسانه و … درآمد آژانس‌های تبلیغاتی از کمیسیونی‌ست که از رسانه‌ها می‌گیرند.
سازمان ناظر بر آن ها نیز “ وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی ” می‌باشد.
تا این جای کار چطور بود؟!
توانستید به یک جمع‌بندی کلی در مورد تبلیغات برسید؟
همان طور که گفتم در ابتدا فکر می‌کردم هر اقدامی که در راستای افزایش فروش باشد می‌شود تبلیغات!!
شما در مورد تبلیغات چگونه فکر می‌کردید؟!
نظرتان تغییر کرد؟
منتظر نظرهایتان هستیم!