بزرگنمايي:

تقريبا همه افرادي که در کسب و کار و تجارت فعاليت دارند، ادعا مي کنند خواستار معاملات دوسر بُرد هستند. اما واقعيت اين است که بيشتر اين افراد به طور ناخودآگاه به برد خود و باخت طرف مقابل تمايل دروني دارند.

حتي هنگامي که با نيت خالص وارد مذاکره مي شويد، اين بسيار منصفانه است تا تصور کنيد همتاي شما تمايل دارد شما حداقل در مرحله يا بخشي از مذاکره ببازيد. اين دقيقا چيزي است که شما هم دوست داريد.

براي از بين بردن اين افکار ذهني بايد ظرفيت خود را افزايش دهيد. براي اين منظور، بايد مذاکرات خود را به سمتي پيش ببريد که هر دو طرف راضي باشند. البته اين روند شايد از همان ابتداي مذاکره شفاف و مشخص نباشد. به همين دليل، 5 راهکار کاربردي ذکر کرده ايم که شايد کمکتان کنند.

1. در يک سمت ميز بنشينيد

محقق برجسته موسسه آموزشي ويلسون – دکتر ليمباخ – اعتقاد دارد، نشستن روي صندلي مقابل طرف مذاکره کننده به طور ناخواسته و خودکار حس رقابت را بين دو طرف برانگيخته مي کند. در اين حال دو نفر تصور مي کنند رقيب هم هستند و بايد براي هم آرزوي باخت کنند.

بنابراين، افرادي که با هم همکاري دارند بهتر است در کنار هم بنشينند نه در مقابل هم. اين کار باعث درک بهتر يکديگر مي شود. اين موقعيت فيزيکي به راحتي مي تواند در رسيدن به هدف دو سر سود مفي باشد.

2. غير شخصي کردن شرايط

هنگامي که از عبارت هايي هچون «موقعيت من» يا «موقعيت شرکت من» استفاده مي کنيد، در واقع به نوعي مالکيت خود را بر شرايط حاکم ابراز مي کنيد. به اين ترتيب، موقعيت موجود را به جزوي از شخصيت خود تبديل مي کنيد که تغيير يا صرف نظر از آن را برايتان دشوار است.

حتي اگر در موقعيتي، جايگاه و مقام خاصي داريد، سعي کنيد شرايط را به گونه اي پيش ببريد که هر دو طرف براي حل مشکلات تلاش مي کنند. به طور مثال بگوييد: «اگر شرايط را به فلان روش پيش ببريم، براي من سود خواهد داشت. براي تو چطور؟»

اين کار باعث مي شود تا مذاکرات به سمت حل مسايل پيش برود و هر دو طرف سعي مي کنند براي پيشرفت بيشتر به يکديگر کمک کنند. در نتيجه مذاکره به سمت همکاري پيش مي رود نه رقابت حذفي.

3. درک دليل تقاضاها

منطق نهفته پشت هر مذاکره اي که به دو طرف اجازه پيدا کردن راهکار مناسب يا راه حل درست مي دهد را درک و پيدا کنيد. اين منطق باعث به وجود آمدن شرايط مناسب مي شود. به طور مثال، هنگامي که مشتري پايين ترين قيمت موجود را طلب مي کند، به جاي تعجب و سوال، دليل آن را درک کنيد. ممکن است متوجه شويد اين مشکل ناشي از کمبود در نقدينگي بودجه است.

به محض درک اين مساله، مي توانيد با همکاري يکديگر تا حد امکان هزينه هاي خريد را با توجه به نقدينگي کاهش دهيد.

4. ارائه استانداردهاي عيني

يکي ديگر از راه هاي موفقيت در مذاکره هاي رقابتي، معرفي فاکتورهاي مستقل است که شاخص هاي توافق نامه را تعيين مي کنند. اين فاکتورها مي توانند شامل تخمين ارزش بازار يا عملکرد صنعت باشند. هنگامي که مذاکره کننده ها روي اين استانداردها با هم به توافق برسند، تشخيص مناسب بودن يا نبودن پيشنهاد يا موضوع مذاکره براي هر دو طرف بسيار آسان تر خواهد شد. به طور مثال، اگر خريدار بخواهد به مدير خود ثابت کند که قيمت کالا خوب است، يک استادارد مشخص همچون قيمت بهاي بازار مي تواند دليلي براي درخواست و انتخاب او باشد.

5. داشتن طرح هاي جايگزين

پيش از ورود به مذاکره، ايده و طرح ديگري نيز در آستين باشيد تا در صورت نرسيدن به توافق با مشتري، بتوانيد سريعا ايده ديگري را مطرح کنيد. به اين ترتيب، مي توانيد بدون هراس از باخت وارد مذاکره با مشتري بشويد.