سیاست و بازاریابی - به زمان هایی که در طول هفته کاری مذاکره می کنید فکر کنید، با افراد جدیدی که برای استخدام می آیند و کارمندان حاضر در شرکت؛ با مشتریان جدید و مشتریان قدیمی؛ با فروشندگان خدمات و کالاها و… اگر صاحب کسب و کار یا رهبر هستید، باید بدانید که با این افراد چگونه مذاکره کنید.
در این مقاله پنج مهارت مهم و اساسی مذاکره که باید روی آنها تمرکز کنید، بررسی می شود. در طی 25 سال گذشته ثابت شده است که هر یک از این مهارت ها برای صاحبان کسب و کار میلیون ها دلار ارزش دارند.
1. اهداف مذاکره تان را دقیقا مشخص کنید

در ابتدا ممکن است فکر کنید این امر بدیهی است، اما واقعیت این است که اکثر افرادی که وارد مذاکره می شوند در مورد آنچه می خواهند به دست بیاورند بطور کامل نمی اندیشند.
برای اطلاع از اهداف تان باید این سه سوال اساسی را از خودتان بپرسید:
-بهترین نتیجه ممکن چیست؟ بیایید فرض کنیم که شما در حال مذاکره برای فروش یک محصول، خدمات یا حتی کل شرکت هستید – بیشترین مبلغی که می توانستید واقع بینانه اعلام کنید چقدر است؟ آیا برای قرارداد خدمات شرکتتان 50،000 دلار است؟ یا شاید 22 میلیون دلار برای فروش کل شرکت تان؟
-پایین ترین پیشنهاد شما چقدر است؟ به حداقل پیشنهاد قابل قبول برای شما اشاره دارد. اگر فروشنده هستید، کمترین پیشنهادی که مایل هستید بپذیرید چقدر است؟ و اگر خریدار هستید، بیشترین هزینه ای که می توانید و می خواهید بپردازید چقدر است؟
-نقشه جایگزین شما چیست؟ راجر فیشر و ویلیام اوری اعضای پروژه مذاکرات دانشگاه هاروارد و مولف کتاب چگونه پاسخ مثبت بگیریم، از نامBATNA – مخفف بهترین روش جایگزین برای توافق مذاکره شده- استفاده می نمایند. شما در صورت عدم دستیابی به توافق چه می کنید؟
البته، نیازی نیست برای این سوالات پاسخ دقیقی داشته باشید، اما باید تمام این موارد را بدانید. حتی اگر کاملا جواب هایتان دقیق نیست، دانستن کلیت جواب نیز کمک زیادی به شما می کند. هرچه درباره پاسخ هر یک از این سوالات بیشتر بدانید مذاکره آسان تر می شود.
به همین دلیل اطمینان داشته باشید که هرچه بیشتر مذاکرات مهم انجام می دهید، برای این سوالات جواب های دقیق تری پیدا خواهید کرد.
2. هسته استراتژی مذاکره را تعیین کنید
دومین مساله مهم، ورود به مذاکره با یک استراتژی اصلی مذاکره است.
لورن، مربی و مشاور کسب و کار یک چالش مذاکره جالب را مطرح کرد: او صاحب یک ساختمان تجاری در زمینی یک و نیم هکتاری است اما شهرداری می خواهد قسمتی به عرض 3 متر را از جلوی ملک او کم کند که باعث می شود پارکینگ وی عملا از بین برود. وقتی از لورن پرسیدم که استراتژی او چیست، گفت که به نماینده شهرداری می گوید که این عمل ناعادلانه بر ارزش اموال او تاثیر منفی زیادی می گذارد.
من خاطرنشان کردم که یک مامور شهرداری ممکن است خیلی نگران ارزش املاک وی نباشد. بنابراین از لورن خواستم که اطلاعات بیشتری را درمورد اینکه چرا این اقدام ارزش دارایی وی را کم می کند به من بدهد.
معلوم شد که او کامیون های بزرگ و صنعتی دارد که با تجهیزات عظیم وارد ملکش می شوند. اگر شهرداری آن سه متر از ملک او را بگیرد کامیون ها باید هر بار که می خواهند داخل و خارج شوند وارد خیابان شوند.
بنابراین من یک پیشنهاد مطرح کردم: “اگر من به جای تو بودم با استفاده از موضوع ارزش و انصاف وارد مذاکره نمی شدم. در عوض از در ایمنی و مسئولیت اجتماعی وارد می شدم و می گفتم که ورود کامیون ها به خیابان امن نیست و این کار مسئولیت زیادی را برای من و شهر ایجاد می کند. ”
و این همه چیزی است که ایجاد یک استراتژی اصلی مذاکره درباره آن است – یافتن دروازه ای که می خواهید از طریق آن وارد مذاکره شوید. این می تواند در ایمنی و مسئولیت اجتماعی یا در ارزش کسب و کار باشد.
اگر یک مذاکره کوچک پیش رو دارید- به عنوان مثال، اگر در حال خرید 1200 دلار تجهیزات هستید – احتمالا نمی خواهید انرژی زیادی را برای جمع آوری اطلاعات تلف کنید. اما حتی در این صورت هم می توانید پنج دقیقه وقت صرف کنید و به صورت آنلاین در مورد قیمت گذاری در شرکت های دیگر و اینکه چه گزینه هایی وجود دارد جستجو کنید. سپس می توانید با استفاده از مفهوم رقابت وارد مذاکره شوید. مثلا می توانید بپرسید “رقبای شما چه کسانی هستند؟ و چرا همه از شما خرید نمی کنند؟”با طرح سؤالات اینچنینی می توانید قیمت بهتر یا شرایط بهتری را تضمین کنید.
3. امضای مذاکره خود را بشناسید

شما در مذاکرات “امضایی” دارید. این امضا روشی است که برای مذاکره در پیش می گیرید.
برخی افراد سعی می کنند دیگری را به خاطر قیمت تمام شده مانند رینگ بوکس مورد ضرب و شتم قرار دهند. افراد دیگر همیشه عقب نشینی می کنند و از این که چیزی در مذاکره درخواست کنند شدیدا می ترسند. این افراد به نرمی مذاکره می کنند و غالبا در پایان به توافق می رسند. سایر افراد در ساختن گزارش عالی هستند، اما لحظه ای که این گفتگو به سمت قیمت و شرایط سوق پیدا می کند همه این گزارش ها از بین می روند.
دانستن روش مذاکره منحصر خودتان کمک می کند تا بدانید چطور در مذاکره پیش بروید و همچنین بدانید در چه زمینه هایی نیاز به تقویت خود دارید. این یک مرحله مهم در راستای رشد به عنوان یک مذاکره کننده است، زیرا یک نکته کلیدی وجود دارد که می توانید هنگام مذاکره تضمین کنید: هر بار که مذاکره می کنید، شما با تمام ویژگی هایتان در آنجا خواهید بودپس باید به درستی و به طور کامل سبک مذاکره خودتان را بشناسید و برای بهبود آن تلاش کنید.
بنابراین با شخصیت، سبک و ترجیحات خودتان در هنگام مذاکره آشنا شوید. به سابقه مذاکراتتان و نتایجی که از آن گرفته اید دقت کنید.
برای مثال می توانید با دو نفر از دوستانتان که با مذاکره آشنا هستند این تمرین را انجام دهید: با یک نفر مذاکره کنید و نفر سوم به رفتار و نحوه مذاکره شما دقت کند و به شما بازخورد دهد.
4. ایجاد انگیزه کنید
یکی از قدرتمندترین و بهترین کارهایی که می توانید در مذاکره انجام دهید این است که بفهمید چرا طرف مقابل می خواهد معامله کند. می توانید با پرسیدن سوال در روند مذاکره این کار را انجام دهید.
به عنوان مثال اگر شما از یک ارائه دهنده خدمات فناوری اطلاعات اقدام به خرید خدمات می کنید، سعی کنید چنین چیزی به او بگویید”درباره خدمات IT تان بیشتر بگویید. من همیشه برای سرویس های IT پیشنهاداتی از طریق ایمیل دریافت می کنم. خدمات شما با سرویس هایی که دیگر شرکت ها ارائه می دهند چه تفاوت هایی دارد؟ ”
پرسیدن سوال در مورد رقبای آنها و اینکه چرا آنها می خواهند با شما معامله کنند، انگیزه طرف مذاکره کننده شما را مشخص می کند.
5. بازی اکراه داشتن را اجرا کنید

این طبیعت انسانی است که در هر مذاکره یک طرف مشتاق است و طرف دیگر اکراه دارد. این مساله ممکن است همیشه درست نباشد، اما احتمالا 80 درصد مواقع درست است. بنابراین بهتر است وقتی چنین شانسی دارید از آن استفاده کنید.
آنچنان که گفتیم اکثر مواقع یک طرف مذاکره بسیار مشتاق و یک طرف دیگر بی میل به مذاکره است. اگر از این سه راهکار استفاده کنید می توانید مطمئن باشید که شما آن طرفی هستید که تمایلی به مذاکره ندارد.
اول: از زبان بدن خود برای نشان دادن عدم تمایل استفاده کنید. افراد مشتاق به انجام مذاکره اینگونه به نظر می رسند: آنها پرجنب و جوش هستند و در حالی که به جلو خم شده اند پاهای خودشان را عقب برده اند مثل اینکه می توانند هر لحظه روی پاهای شان بپرند و آماده حرکت هستند.
در مقابل، کسانی که از انجام مذاکره اکراه دارند پشت میز می نشینند و جنب و جوش را در بدن خود در کمترین میزان نگه می دارند. با قراردادن پاهای خود در جلوی بدنشان با زاویه 90 درجه و با صاف نگه داشتن شانه ها، به طرف مقابل نشان می دهند که خیلی برای انجام این معامله مشتاق نیستند.
دوم: همچنین در نظر بگیرید که چگونه می توانید تن صدای خود را تغییر دهید تا مشتاق به نظر نرسید. در حالی که افراد مشتاق با سرعت و حجم زیاد و تن صدای بالاتر صحبت می کنند، افرادی که تمایل زیادی به انجام مذاکره ندارند به آرامی و با سرعت کم صحبت می کنند. انجام این کار همچنین تن صدای آنها را پایین می آورد که باعث می شود بی میل و کم شوق به نظر برسند.
در آخر به یاد داشته باشید که افراد بی میل چالش ها را مطرح می کنند. مثلا آنها می گویند “نمی دانم می توانیم این کار را انجام دهیم یا خیر” یا “مطمئن نیستم بتوانیم این کار را برای شما انجام دهیم.” آنها همچنین سؤالات زیادی می پرسند و موانعی را مطرح می کنند. آنها هرگز نمی گویند “بله! بیایید این کار را انجام دهیم!” آنها هیجان نشان نمی دهند. همه چیز به صورت مشروط و تابع شرایط مذاکره است.
نکته طلایی این است که شما فقط با به عهده گرفتن نقش طرف بی میل مذاکره در واقع می توانید طرف مقابل خود را وادار کنید تا نقش مشتاق را به عهده بگیرد.
مطمئنا این پنج مهارت مهمترین مهارت ها برای شروع یادگیری مذاکره هستند. اگر شما وقت تمایل و انرژی لازم برای یادگیری فقط چند استراتژی دارید این پنج راهکار بیشترین بازده را برای شما خواهد داشت.