بزرگنمايي:

سیاست و بازاریابی - بررسیها نشان داده علت عمده به نتیجه نرسیدن بسیاری از ایده های کارآفرینی و به اصطلاح «زمین خوردن» صاحبان آن ایده ها، مشکلات مالی و ناتوانی در جذب منابع مالی برای اجرایی ساختن ایده بوده است. در بسیاری موارد، ایده ی فرد کارآفرین واقعا عالی بوده ولی خود شخص سرمایه ی لازم برای به اجرا رساندن آن را نداشته و موفق هم نشده تا سرمایه گذاران را در مورد سودآوری ایده قانع کند.
دلیل این امر آن است که فرد سرمایه گذار، لزوما از دیدگاه فرد کارآفرین به ایده نمی نگرد و در ابتدای کار به اندازه ی وی به آینده ی آن خوشبین نیست (منطقی هم همین است!). در اینجا این کارآفرین است که باید به دنبال یافتن راهی مناسب برای برقرای ارتباط با صاحب یا صاحبان سرمایه (اعم از اشخاص، بانکها، موسسات مالی و...) باشد. این راه وجود دارد و نام آن «طرح تجاری» است. طرح تجاری (Business Plan)، چیزی نیست جز یک طرح مکتوب و منظم که در آن ابعاد مختلف ایده از نظر مطلوب سرمایه گذاران به نمایش در آمده است.
قبل از تهیه طرح تجاری، باید برخی موارد را در مورد شرکت و کسب و کار خود روشن سازید. این موارد درواقع پاسخ به سوالهایی (به ظاهر بدیهی) از قبیل «شرکت ما دقیقا می خواهد چه کار کند؟»، «چه تصویری از آینده شرکت داریم؟»، «اهداف ما چیست؟»، «چگونه می خواهیم به این اهداف برسیم؟» و... می باشد که پاسخ درست و معقول به این سوالات موجب تدوین «چشم انداز» (Vision)، «بیانیه ماموریت» (Mission Statement)، «اهداف» (Objectives)، «استراتژی ها» (Strategies) و «برنامه های عملیاتی» (Action Plans) خواهد شد.
اجزای طرح تجاری
اجزای یک طرح تجاری مناسب عبارتند از:
-خلاصه
- توصیف شرکت
- بازاریابی
- محل
- مدیریت
-مالی
-زمانبندی اهداف
در ادامه هریک را به طور اجمالی معرفی شده اند:
خلاصه
اکثر کسانی که شما طرح تجاری خود را به آنها ارائه می کنید، فقط این بخش را مطالعه می کنند! این قسمت در ابتدای طرح آورده می شود ولی تهیه آن، آخرین مرحله از تهیه طرح تجاری محسوب می شود. در این قسمت باید به صورتی کاملا مختصر و مفید (به معنای واقعی کلمه) تمام برنامه های خود را به شکلی توضیح دهید که خواننده ی طرح به ادامه مطالعه و ورود به جزییات مباحث ترغیب شود. یک خلاصه ی طولانی و حاوی اطلاعات مبهم در رابطه با ماهیت پروژه، عدم جذب سرمایه برای آن را تضمین می کند!
توصیف شرکت
برای توصیف شرکت باید از نام شرکت و زمینه فعالیت آن شروع کرده و پس از معرفی پروژه های در حال اجرا (در صورت وجود)، پروژه های آینده و منافع آنها را توضیح داده و در آخر به عنوان مهمترین بحث این قسمت، مزیت رقابتی خود را در برابر رقبا تشریح کنید.
بازاریابی
شاید عنوان «مطالعه بازار» برای این بخش مناسبتر باشد. شما باید در این قسمت، سرمایه گذاران را متقاعد کنید که برای ایده شما (محصول یا خدمت) «بازار» وجود دارد. دو مولفه از بازار در این قسمت باید مورد تاکید شما باشد: «رقبا» و «مشتریان». «بکر» بودن بازار به معنی اندک بودن تعداد رقبای فعلی در کسب و کار مورد نظر، معمولا هر سرمایه گذاری را ذوق زده می کند. همچنین باید گروه هایی را که قرار است بابت محصول یا خدمت شما پول بدهند (مشتریان بالقوه و بالفعل) معرفی کنید. تحلیل هایی از قبیل روندهای گذشته تقاضای محصول و پیش بینی تقاضای آینده نیز مفید خواهد بود.
اصولا تحلیل بازار (Market Analysis)، جدای از بحثهای مربوط به جذب سرمایه، چند فایده دارد. اول اینکه خروجی یک مطالعه بازار دقیق و جامع، استراتژی های بازاریابی شرکت را مشخص می کند. تحلیل بازار، کارآفرین را وادار می سازد تا با جنبه های مختلف بازار آشنا شده به طوریکه بتواند بازار هدف خود را به خوبی شناسایی کرده و جای پای محکمی برای تصاحب سهم بازار (Market Share) برای شرکت فراهم سازد. دوم اینکه تحلیل بازار، کارآفرین را برای طراحی و اتخاذ استراتژی های قیمت گذاری، توزیع و پیشبرد (Promotion) در فضای رقابتی بازار توانمند می سازد. تحلیل بازار با اقداماتی نظیر تعریف بازار در قالب اندازه آن، ساختار آن، روندهای رشد و قابلیتهای بالقوه آن آغاز می گردد.
محل
در این بخش برحسب نوع کسب و کار (تولیدی، خدماتی، فروش و...) محل فعالیت شرکت را با در نظر گرفتن فاکتورهای کلیدی از قبیل فاصله تا تامین کننده، فاصله تا مشتری، دسترسی به نیروی انسانی و... معرفی کنید.
مدیریت
اهم مباحث این قسمت را مواردی از قبیل معرفی ساختار سازمانی شرکت، شرح وظائف و اختیارات افراد، تجارب و قابلیتهای کارکنان، ساختار مالکیت و پرداختها، مشاوران و... تشکیل می دهد.
مالی
مهمترین بخش یک طرح تجاری همین قسمت است. برای تحلیل مالی، باید با استفاده از اعداد مربوط به پیش بینی فروش (بخش مطالعه بازار)، انواع هزینه ها (تولیدی، سرمایه ای و..) را برآورد کنید. با این کار نتیاج مختلفی حاصل می شود. اصلی ترین نتیجه پی بردن به میزان سرمایه موجود و میزان اعتبارات مورد نیاز می باشد. نتیجه ی دیگر برآورد میزان سودآوری و نیز رسیدن به شاخص هایی از قبیل دوره بازگشت سرمایه است که مهم ترین شاخص برای ارزیابی یک پروژه از دید سرمایه گذار می باشد. به طور کلی در این قسمت باید با استفاده از شاخص ها و روابط مالی و اطلاعات موجود و برآورد اطلاعات آینده، «توجیه پذیری مالی و اقتصادی» طرح خود را ثابت کنید.
زمانبندی اهداف
پس از لیست کردن اهداف، لازم است تا با دیدگاهی واقع بینانه زمان لازم برای دستیابی به آنها را تخمین زده و با در نظر گرفتن ارتباط منطقی بین آنها، جدول زمانبندی اهداف را تهیه کنید. این اهداف علاوه بر موارد کلی مثل طراحی محصول، تشکیل تیم مدیریت، پیش بینی فروش و برنامه ریزی تولید می تواند شامل مواردی از قبیل تکمیل طرح های اولیه، استخدام نمایندگان فروش (Sales force)، نمایش محصولات در نمایشگاه های تبلیغاتی، عقد قرارداد با تامین کنندگان و فروشندگان، دریافت اولین سفارش، اولین فروش ها و اولین تحویل ها و... نیز باشد.
مهمترین اجزای یک طرح تجاری در بالا ذکر شد. در ادامه می توانید با توجه به نوع سرمایه گذار (شخص، بانک، موسسه دولتی یا خصوصی و..) تحلیل های دیگری نیز ارائه کنید. تحلیل هایی از قبیل پاسخ به سوالات مربوط به ریسکهای آینده مثل رکود صنعت، پیدایش رقبای جدید، پیدایش محصولات جایگزین، عدم دسترسی به تکنولوژی و... که پاسخ به آنها برای ادامه کار خودتان نیز می تواند لازم باشد.
این مطلب توسط آقای محمد اسدی تالیف شده است.
منابع:
کتاب فارسی:
عبور از طوفان – سید کامران باقری، مهدی کنعانی
سایت انگلیسی:
entrepreneur.com