بزرگنمايي:

سیاست و بازاریابی - چه کسی زمان کافی دارد تا به 10 نفر یا تعداد بیشتری از نیروهای فروش انگیزه بدهد؟ انگیزه دادن به هرکدام از آنها به صورت جداگانه کار آسانی نیست؛ اما اگر مدیران بتوانند یک وجه مشترکی را پیدا کنند، می‌توانند به هر نیروی فروشی انگیزه بدهند.
این وجه مشترک بین همه‌ی نیروهای فروش، "تعیین هدف" است. مهم نیست که شخصیت یک فروشنده چگونه است، از چه چیزهایی خوشش می‌آید و از چه چیزهایی متنفر است، کار کردن در راستای رسیدن به هدف اصلی، باعث می‌شود همه در جای درستی از اتوبوس فروش نشسته باشند. برای اینکه به نیروهای خود برای ادامه‌ی کار انگیزه بدهید، به آنها کمک کنید تا روزانه اهداف کوچک و قابل دسترسی خود را بنویسند؛ سپس قدم به قدم آنها را در راستای رسیدن به اهدافشان همراهی کنید. به آنها یاد بدهید که برای نیل به اهداف خود باید چه کار بکنند.
این کار را می‌توان اینگونه شروع کرد: از آنها بپرسید که دوست دارند به چه موفقیتهایی برسند. ممکن است هدفهایی را بگویند که ربطی به شغلشان نداشته باشد. هرچند که زندگی کاری و شخصی در امتداد یکدیگر هستند. عملکرد خوب درشغل و موفقیت در زندگی با یکدیگر رابطه‌ی متقابل دارند.
چارچوب زمانی تعیین کنید
برای هرکدام از اهداف یک چارچوب زمانی تعیین کنید.: مثلا باید به اهداف کوتاه‌مدت خود در عرض یک سال برسد. سپس چارچوب زمانی 2 تا 5 ساله و سپس چارچوب زمانی 6 تا ده ساله برای اهداف بلندمدت. اگرچه نیروهای فروش شما باید اهداف روزانه هم داشته باشند تا بتوانند به اهداف مهمتر خود برسند. وقتی درک کنند و متوجه بشوند که چرا باید اهداف خود را روزانه هم تعیین کنند، نهایت تلاش خود را به کار می‌بندند تا به آنها برسند.
فروشنده‌ها را مجبور کنید تا همه‌ی اهداف خود را لیست کنند و از هر کسی که فکر می‌کنند می‌تواند به آنها در نیل به اهدافشان کمک کند، یاری بجویند. خودشان هم تعجب خواهند کرد که تعیین روزانه‌ی اهداف چه کمک شایانی به آنها در رسیدن به اهداف بزرگترشان خواهد کرد. ممکن است این اهداف شامل ویژگیهای شخصیتی (مثل قدرت تصمیم‌گیری، پشتکار و پیگیری، مهارتهای برقراری روابط دوستانه، یا مدیریت زمان)، افراد یا مکان هم شود.
از الگوهای خود تقلید کنید
فروشنده‌ی شما باید تصمیم بگیرد که می‌خواهد چه طور آدمی باشد و چرا باید برای رسیدن به آن سخت تلاش کند. آنها را مجبور کنید تا:
1. تصمیم بگیرند که واقعا چه چیزی می‌خواهند.
2. برنامه‌ریزی کنند و به برنامه‌شان بچسبند.
3. به تواناییهای خودشان باور داشته باشند.
4. اعتماد به نفسشان را حفظ کنند.
5. الگوهایی را برای زندگی خود پیدا کنند.
6. پاداش دادن به خودشان را فراموش نکنند.
الگو قرار دادن افراد موفق، مهم است. اسم افراد موفق را فهرست کنید و ببینید چه چیزی باعث موفقیتشان شده است. از آنها تقلید کنید.
جایزه یادتان نرود
یکی دیگر از نکات مهم این است که یادتان نرود به خودتان جایزه بدهید. رسیدن به هدف بدون جایزه و پاداش معنایی ندارد. برای اهداف کوچک، جوایز کوچک و برای اهداف بزرگ، جوایز بزرگ در نظر بگیرید. این پاداشها می‌تواند هم احساس رضایت و خوشحالی درونی شما باشد و هم جنبه‌ی مادی داشته باشد.
دو صد گفته چون نیم‌کردار نیست
نکته‌ی اصلی و مهم این است که خودتان هم به عنوان کسی که به بقیه انگیزه می‌دهید، اهدافی را برای خودتان تعیین کنید. بگذارید نیروهای فروشتان بدانند که شما هم برای خودتان اهداف بزرگ و کوچکی دارید و نهایت تلاش خود را برای رسیدن به آنها به کار بسته‌اید. یادتان باشد: "دو صد گفته چون نیم‌کردار نیست." با فقط حرف زدن کار به جایی نمی‌برید. آستینها را بالا زده و خودتان هم دست به کار شوید و با این کار به نیروهای فروشتان ثابت کنید که فقط حرف نمی‌زنید، بلکه مرد عمل هستید. خودتان را الگوی رفتاری آنها قرار دهید.
وجه مشترک می‌تواند هرچیزی باشد که بدرد اکثریت کارکنان شما بخورد. از سیستمهای مسابقات فروش، پرداخت پاداش، نوشتن اخبار خوب روی بورد و غیره استفاده کنید. هرچیزی که فکر می‌کنید باعث ایجاد انگیزه در آنها شده و باعث می‌شود تا روی اهدافشان تمرکز کنند.
وقتی به اهداف خود رسیدند، دائما به برنامه‌های بلندمدت‌شان اشاره کنید. آنها را مجبور کنید که روی اهداف کوتاه‌مدت جدید و اهداف بلندمدتی که قبلا تعیین کرده بودند، تمرکز کنند. یادتان باشد: هدف، همان رویا است، ولی با مهلت زمانی. وقتی یک فروشنده کارهایش را در مهلت زمان مقرری انجام می‌دهد، یعنی زمان آن رسیده تا هدف جدیدی را تعیین کند.