چاپ

سیاست و بازاریابی - مردم آبنبات هایی که در رنگ های متنوع عرضه می شوند را بیشتر می خرند حتی اگر طعم آنها یکسان باشد. بعد از 50 آزمایش مختلف که بر روی 5000 مشتری انجام گرفت محققان دانشگاه های بازل در سویس، منهایم در آلمان و ایندیانا در آمریکا به این نتیجه رسیده اند که هر چه گزینه های خرید بیشتر باشد مقدار خرید احتمالی بیشتر خواهد بود.
در واقع این یافتۀ بسیار مهمی است. نتایج این تحقیق یک قانون مهم را برای کسب و کارها به ارمغان می آورد، « برای افزایش فروش، تنوع را افزایش دهید ! » (Sell More By Adding Variety) اکنون اگر شما هم به این قانون علاقه مند هستید و می خواهید فروش خود را با افزایش تنوع بیشتر کنید، توصیه های دیگر ما را نیز بخوانید :
هنگامی که می خواهید با افزایش تنوع فروش خود را افزایش دهید باید از تفاوت دو نوع خط محصول آگاه باشید.
1- آن طبقه از محصولات که مقدار فروش آنها با افزایش تنوع به طور قابل توجهی افزایش می یابد. این افزایش این پیام را برای شما دارد که می توانید مقصد مناسبی برای عرضه این نوع کالا باشید. اگر شما تجهیزات ورزشی را در حجم بالا می فروشید می توانید با گسترش انواع تجهیزات ورزشی خریداران بیشتری را جذب کنید.
2- طبقه محصولاتی که مقدار فروش آنها مطابق انتظار نیست و کمتر از مقدار پیش بینی شده است. اگر شواهدی دارید که نشان می دهد دیگر خرده فروش ها نان شیرینی های خود را بیشتر از شما می فروشند، در آن طبقه محصول تنوع نان شیرینی های خود را گسترش دهید.

سیاست و بازاریابی

البته تنها نمی توان بر تنوع بخشی اکتفا کرد. بلکه مسئله این است که بتوانید به آرامی با انتخاب های بیشتری که در اختیار خریدار می گذارید او را مشتری خود سازید. در غیر این صورت در فراوانی گزینه ها خود غوطه ور می شوید و هیچ تحرکی در مشتری ایجاد نخواهید کرد. همان طور که گزینه های بیشتری به مشتری معرفی می کنید سعی کنید به کاربرد طبقات محصول خود معنا ببخشید.
محققان دانشگاه کلمبیا و استنفورد دریافتند با استفاده از تنوع بخشی در طبقات محصول مصرف کنندگان دلایل بیشتری برای انتخاب گزینه های خود متصور خواهند بود و از این طریق احساس کنترل بیشتری به آنها منتقل می شود. برای خوراکیجات و نوشیدنی ها ممکن است بر اساس طعم محصول طبقات تعریف شوند(نسکافه ملایم، پر ملات یا معجون). در صنعت پوشاک طبقات محصول می تواند بر اساس استفاده در اوقات مختلف طبقه بندی شوند(اوقات فراغت، اداره، مهمانی). در ابزار آلات و تجهیزات ورزشی ممکن است طبق بندی بر اساس میزان تخصص افراد در استفاده از محصول انجام شود(افراد مبتدی، حرفه ای).

سیاست و بازاریابی

دانلود این مطلب از کتابخانه پایگاه اطلاع رسانی صنعت

این مطلب توسط آقای محمد مقدسی نوشته شده است.