بسياري از شرکتها ، براي معرفي خود و محصولاتشان از تبليغات چاپي در مجلات و روزنامه ها استفاده مي کنند. پس از مدتي مشاهده مي کنند که فروش ، تفاوت چنداني نمي کند. سپس به اين نتيجه مي رسند که تبليغات ، روش مناسبي براي افزايش فروش نيست. ولي مشکل اصلي ، نوع تبليغي است که آنها استفاده مي کنند. طراحي تبليغات چاپي ، اصول مشخصي دارد که در صورت عدم رعايت آنها نمي توان انتظار فروش مناسبي را داشت.آگهي چاپي خود مي تواند هدفهاي متفاوتي داشته باشد مثلا معرفي محصول، معرفي شرکت ، يا فروش مستقيم کالا. فرض کنيم هدف آگهي ، فروش مستقيم کالا باشد. بياييد نگاهي کوتاه به اصول مهم براي ساخت اينگونه تبليغات بيندازيم.
هر سازنده تبليغات حرفه اي ، قبل از شروع کار ،نياز به انجام تحقيقات دارد. در اين تحقيقات محصولات مشابهي را که توسط رقيبان ارائه مي شوند ، بدقت بررسي کنيد و مزايا و معايب آنها را مشخص کنيد. سپس مزيت منحصر به فرد کالاي خود را ، نسبت به رقيبان بيابيد. اين مزيت شايد واقعا منحصر بفرد نباشد ولي مهم آن است که شما
اولين نفري باشيد که آنرا در تبليغات خود ذکر مي کنيد. يک شرکت سازنده سس گوجه فرنگي در آمريکا ، در تبليغات خود ذکر مي کرد که در تهيه سس ، از گوجه هايي استفاده مي کنند که پوست آنها کاملا جدا شده اند و بنابرين سس حاصل خوشرنگ تر و خوشمزه تر است. در همان زمان ، غالب سازندگان سس نيز همين کار را انجام مي دادند ، ولي اين شرکت با ذکر اين مطلب در تبليغات ، از رقيبان پيشي گرفت.
اولين و مهمترين بخش يک تبليغ عنوان آن است. هدف عنوان آن است که توجه خواننده را بخود جلب کند و او را وادار به خواندن ادامه تبليغ کند. متاسفانه بسياري از آگهي هاي چاپ شده در مجلات ايراني يا عنوان ندارند و يا طراح ، نام شرکت را با حروف بزرگ نوشته و آنرا بجاي عنوان قرار داده است! براي ساخت عنوان از چندين روش مي توانيم استفاده کنيم که هرکدام را بهمراه يک مثال ذکر مي کنيم.
ذکر يک واقعيت: استفاده از بانکداري الکترونيکي در 12 ماه اخير 57 درصد افزايش داشته است.
ايجاد محبوبيت: سوني مي گويد 5 ميليون نفر پلي استيشن 3 را خواهند خريد حتي اگر بازي نداشته باشند.
برانگيختن بحث: افرادي که بعلت داروهاي تجويز شده مي ميرند بيش ازکاربران داروهاي غيرقانوني هستند. با اين راهنما نيازي به داروساز بودن نيست تا زنده بمانيد.
استفاده ازواژه چگونه: چگونه در بورس شرکت کنيم بدون آنکه حتي يک ريال از دست بدهيم؟ آيا 5 اخطار مهم براي فروش بورس را تشخيص مي دهيد؟
ساخت تصوير ذهني: 4 چيز در خانه که از توالت شما کثيف تر و آلوده تر هستند.
خطاب مستقيم: با رزومه کاري خود، ديگران را در 30 ثانيه تحت تاثير قرار دهيد.
متعجب ساختن: 80 درصد نامه هاي هرز از طرف 10 نفر توزيع مي شود.
پيشنهاد فروش منحصر به فرد: راهي براي فروشندگان تنبل تا بتوانند روزي 1000 بيننده جذب کنند.جرات استفاده از اين روش انحصاري را داشته باشيد.
استعاره: شيب لغزان روغن. غالب افراد روغن ماشين را زودتر از زمان لازم تعويض مي کنند.
نقل داستان واقعي: پي پال حساب فردي را که 7 سال اکس باکس مي فروخت بست.آيا شما 12 اشتباهي را که او انجام داد تکرار مي کنيد؟
طرح سوال:آيا شايعه اي که در مورد مردان راننده اتومبيلهاي گرانقيمت گفته مي شود حقيقت دارد؟
ايجاد نياز: 14 خوراکي که هرکسي براي سلامتي به آنها نياز دارد.
نقل قول: مايکرسافت مي گويد دانش آموزان مي توانند نرم افزار آفيس را بدزدند... ببينيد چقدر راحت مي توانيد از تخفيفهاي قانوني استفاده کنيد.
ارائه تضمين: 3 ساعت به من فرصت بدهيد تا 35 راه تضميني براي افزايش کاربران سايت به شما نشان دهم.
پس از ساخت عنوان نوبت به نوشتن متن تبليغ مي رسد. بهترين گزينه براي متن نوشتن يک داستان کوتاه چند خطي است. اين داستان مي تواند از زبان يکي از مشتريانتان باشد که مشکلي داشت و با استفاده از محصول شما مشکلش رفع شد. مزيت نوشتن داستان آن است که اثر عميقي دارد و در حافظه خواننده حک مي شود. هدف شما از تبليغات هم همين است! سعي کنيد احساسات مشتري را در نظر بگيريد ، زيرا اکثريت خريدها بر اساس احساس انجام مي شوند و سپس منطق سعي مي کند توجيهي براي آن بيابد. مثلا اگر مي خواهيد در تبليغ خود سيستم پاسخگوي تلفني بفروشيد ، از احساس خوبي صحبت کنيد که خريدار با استفاده از آن بدست خواهد آورد. مثلا بگوييد "اگر از پاسخگويي به تلفن ترس داريد و يا هنگام صرف ناهار زنگ تلفن شما را مضطرب مي سازد ، سيستم پاسخگوي تلفني نصب کنيد و با آرامش غذاي خود را صرف کنيد" تاثير اين تبليغ شايد دهها برابر بيش از نوشتن مشخصات تخصصي و بي روح در مورد دستگاه باشد.
پس از نوشتن متن مناسب ، نوبت به نوشتن مزاياي کليدي محصول مي شود. بسيار مهم است که دريابيد بين مشخصات و مزاياي محصول تفاوت عظيمي وجود دارد. بسياري از سازندگان تبليغ ، مشخصات محصول را نام مي برند ، ولي اگر مزيت هر مشخصه بيان نشود ، خواننده محصول را نخواهد خريد. فرض کنيد مدادي بادوام تر ، طولاني تر و ارزانتر از رقيبان توليد کرده ايد و آنرا در بسته هاي دوازده تايي بفروش مي رسانيد. يکي از مشخصات کالاي شما ، طول 19 سانتي متري مداد است. بيان اين مشخصه فروش را افزايش نخواهد داد، حال مزيت اين مشخصه چيست؟ "اين مداد طولاني تر از مدادهاي معمولي 17 سانتي است و بنابرين ديرتر تمام مي شود و به صرفه تر است." ذکر مزيت آن مطمئنا ، باعث افزايش فروش خواهد شد. خوانندگان مانند توليدکنندگان فکر نمي کنند ، آنها مدادهاي موجود در بازار را اندازه گيري نکرده اند که با دانستن طول 19 سانتي مداد خوشحال شوند! مشخصه ديگر اين کالا آن است که در بسته هاي 12 تايي بفروش مي رسد. ولي مزيتي که باعث فروش مي شود آن است که با يکبار خريد براي چندين ماه از خريد مجدد بي نياز خواهيد شد. ذکر نوع گرافيت بکار رفته در مغز مداد نيز تلف کردن فضاي تبليغ است ولي يادآوري اين نکته که ، اين ماده خاص باعث مي شود مداد خيلي ديرتر تمام شود عاملي برانگيزاننده براي خريد کالا است.
به آخرين و سودآورترين بخش تبليغ مي رسيم که در بسياري از آگهي ها اثري از آن ديده نمي شود! ارائه پيشنهاد فروش. فضاي کافي از صفحه را براي ارائه پيشنهاد فروش خود اختصاص دهيد و از مشتريان بخواهيد کاري را انجام دهند. اينکار حتي مي تواند فقط تقاضاي تماس با شما و ثبت سفارش باشد. يک ساختار کاملا اشتباه و جا افتاده در تبليغات آن است که کالاي خود را معرفي کنيم و در پايين صفحه شماره تلفن خود را ذکر کنيم و فکر کنيم اگر مشتري به کالا علاقه مند باشد ، حتما تماس خواهد گرفت. واقعيت آن است که بسياري از خوانندگان علاقه مند تماس نخواهند گرفت! بسياري از مشتريان از صحبت با يک غريبه که مي خواهد محصولي را بفروشد ترس دارند. شما بايد از او بخواهيد که تماس بگيرد و حتي براي کاستن ترس مراحل کار را بدقت بنويسيد.
مثالي از پيشنهاد فروش:
"خواننده گرامي ، اگر به محصول ما علاقه منديد و براي خريد دچار ترديد هستيد ، کارشناسان بخش فروش با صبر و حوصله فراوان به سوالات شما پاسخ خواهند داد تا هرگونه ابهامي برطرف شود. سپس مي توانيد از منشي بخواهيد تا شما را به بخش فروش مستقيم وصل کند. بخش فروش مستقيم ، آدرس شما را ثبت خواهد کرد و در هر زماني که براي شما مناسب باشد ، کالا با پيک مخصوص شرکت ارسال خواهد شد و وجه آن دريافت خواهد شد. هزينه حمل و نقل به عهده ما مي باشد. منتظر تماس شما هستيم"
اين نوع توضيح جزء به جزء مراحل فروش ، باعث کم شدن ترس خريدار شده و با او آرامش بيشتري با شما تماس خواهد گرفت. اين اصول را رعايت کنيد ، تبليغات پرفروش بسازيد و منتظر تماس مشتريان باشيد!