چاپ

سیاست و بازاریابی - خودروسازان چینی طبق سیاست‌های جدید دولت چین، مجبوربه صادرات به کشورهای اروپایی و آمریکا شده‌اند؛ اما مشخص نیست کدام‌یک از آن‌ها زودتر وارد بازار آمریکا می‌شود.

خودروسازان چینی به‌سرعت برای ورودبه بازار ایالات متحده آمریکا پیش می‌تازند و احتمالات زیادی درباره چگونگی انجام این اتفاق وجود دارد. یکی از مسیرها برای نزدیک شدن به هدف در این راه، تصاحب و خرید برندهای مطرح بازار است؛ مانند خرید موفقیت‌آمیز ولوو توسط جیلی که باعث شد بدون تلاش برای ایجاد برندی جدید، مالک یکی از بهترین و نام‌آورترین برندهای خودروساز اروپایی شود. برخی دیگر، مسیر متفاوتی طی می‌کنند و موج چینی در بازار راه می‌اندازند؛ یعنی استارتاپی شکل می‌گیرد و به‌عنوان یکی از بازیگران اصلی در صحنه عمل می‌کند. مانند شرکتی که خودروی الکتریکی مقرون‌به‌صرفه با قابلیت اتصال پیشگامانه تولید کرد تا به‌لطف قابلیت‌های بی‌نظیر آن، تبدیل به آیفون صنعت خودروسازی شود. چنین مسیری بسیار دشوار و همراه‌با سختی‌های فراوان خواهد بود.

اولین برند تجاری چینی که در ایالات متحده به فروش می‌رسد، می‌تواند یکی از خودروهای GAC (گروه خودروسازی گوانگژو) یا شرکت خصوصی کوچک زوتی (Zotye) باشد؛ یا اینکه از دره سیلیکون پا به عرصه رقابت بگذارد که در آنجا خودروسازان برقی مانند نیو (NIO) و بایتون مطرح هستند. موضوع ورود برندهای چینی به بازار آمریکا، با پیچیدگی‌های خاصی نیز همراه است. هم‌اکنون نیروهای قدرتمند دولتی در چین و ایالات متحده قدرت را در دست دارند. فشارهای مداوم زیادی در چین برای تبدیل‌شدن به پیش‌گامان صنعت خودرو و فناوری جهان و صادرات وسایل نقلیه به اروپا و آمریکای شمالی ازسوی دولت اعمال می‌شود. اما این فشارها با سیاست‌های دولت ایالات متحده مواجه شده است که تهدیدبه جنگ تجاری می‌کنتد و شایعاتی نیز درباره توافق قریب‌الوقوع وجود دارد. نبرد بین ایالات متحده و چین برای برتری
مایکل دان، تحلیلگر خودرو، که به‌طور حرفه‌ای درباره چین مطالعه می‌کند و در هر دو کشور نیز زندگی کرده است، نظرات خاصی مطرح می‌کند. دان اعتقاد دارد که ممکن است هردو ابرقدرت، مسیرهای موازی طی کنند و برای نشان‌دادن برتری خود، رقابت شدیدی انجام دهند. دان اکنون مدیرعامل شرکت مشاوره ZoZo Go در کالیفرنیا است که به کسب‌وکارهایی که می‌خواهند در چین فعالیت کنند، کمک می‌کند. درجایی‌که تفاوت‌های ساختاری بین دو قطب وجود دارد و آن‌ها درگیر رقابت شدید هستند، ایده همکاری با غرب می‌تواند شیوه‌ای جدید برای ارتباط باشد.

مایکل دان می‌گوید: اگر چین در آینده به‌جای ایالات متحده، استانداردهای فناوری را مشخص کند، چه می‌شود؟ دان اشاره کرد که خودروسازان دیترویت ممکن است آینده خوبی پیش‌رو نداشته باشند؛ آینده‌ای که در آن شرکت‌های چینی، مالک تکنولوژی خود هستند و دیگر برای موفقیت، نیازی‌به همکاری با برندهای اصلی ندارند. کادیلاک و لینکلن همچنان به‌خوبی در چین به فعالیت خود ادامه خواهند داد؛ اما فورد و شورولت باید با ارائه‌ی پیشنهادهای جذاب‌تر و پیشرفته‌تر، در بازاری پیچیده رقابت کنند. خودروسازان آمریکایی باید به علائم هشداردهنده از عاقبت سوزوکی توجه کنند؛ خودروساز کوچکی که ابتدا روی بازار چین متمرکز بود، اما موفقیت چندانی کسب نکرد و مجبور شد بزرگ‌ترین بازار خودرو در جهان را ترک کند. نیاز چین به صادرات
نه‌تنها رقابت در بازار خودرو چین دشوار است، بلکه اشباع بازار، آن‌ها را متقاعد می‌سازد که خودروسازان داخلی محصولات خود را به اروپا و آمریکای شمالی صادر کنند. اقتصاد کند چین به این معنی است که خودروسازان سالانه حدود 29 میلیون دستگاه خودرو تولید می‌کنند، هرچند ظرفیت تولید ‌‌آن‌ها 43 میلیون دستگاه در سال است. شرکت‌های چینی مشوق‌های زیادی از دولت برای رشد و توسعه کسب‌وکار خود دریافت می‌کنند و اکنون برای ادامه رشد، صادرات اجباری شده است.

GAC نمایندگی‌های مجاز زیادی برای فروش محصولات خود در ایالات متحده راه‌اندازی کرده است؛ اما برنامه زمان‌بندی برای عرضه‌ی محصولات، تاکنون تحت‌تأثیر تهدیدهای دونالد ترامپ بوده‌اند. گفتگوهای سطح بالایی برای ورودبه بازار آمریکا وجود دارد. چنین شرایطی راه را برای ورود زوتی به‌عنوان اولین خودروساز چینی در بازار آمریکا باز کرده است. زوتی به‌عنوان یکی از کوچک‌ترین خودروسازان چینی، اولین‌بار در پاییز سال گذشته طی قرارداد توزیع محصولات با HAAH Automotive Holdings به نخستین پایگاه خود در آمریکای شمالی دست یافت. برنامه زوتی برای فروش سه خودروی شاسی‌بلند
زوتی در نمایشگاه خودرو شانگهای 2019 از نسخه جدید شاسی‌بلند T600 رونمایی کرد و قصد دارد تا اواخر سال 2020 یا اوایل 2021 آن را در بازار آمریکا عرضه کند. زوتی T600 از پیشرانه بنزینی 1.6 لیتری توربوشارژ چهار سیلندر همراه‌با جعبه‌دنده خودکار 6 سرعته بهره می‌برد. دوک هیل، مدیرعامل هولدینگ HAAH و نماینده زوتی در آمریکا می‌گوید که نسل آینده شاسی‌بلند سایز متوسط T700 یک‌سال پس از عرضه T600 راهی بازار آمریکا می‌شود. پس از آن نیز سال بعد شاسی‌بلند بزرگ سه‌ردیفه T900 به بازار وارد خواهد شد. محصولات یادشده دارای پیشرانه‌های بنزینی خواهند بود، اما خودروهای الکتریکی نیز در آینده می‌توانند به سبد تولید اضافه شوند. زوتی در چین، چهار سدان برای مشتریان عرضه می‌کند که یکی از آن‌ها خودروی الکتریکی است. پنج خودروی شاسی‌بلند نیز در میان محصولات چینی زوتی دیده می‌شود. زوتی همچنین درحال ساخت کارخانه سرمایه‌گذاری مشترکی با فورد برای تولید خودروهای برقی در بازار چین است.

هیل که در فروش محصولات ایسوزو، لوتوس ، ولوو، مزدا و جگوار لندرور تجربه دارد، اهمیت اول‌بودن در بازار را درک می‌کند. هیل برنامه‌ی ورود هیوندای به آمریکا را درنظر گرفته است. خودروهای زوتی به بهترین فناوری‌های روز مجهز هستند، اما قیمتی حدود 20 درصد پایین‌تر از مدل‌های هم‌رده خواهند داشت. قیمت پایین‌تر باعث ایجاد مزیت رقابتی برای محصولات زوتی می‌شود، به‌طوری‌که قیمت آن‌ها کمتر از خودروهای دست دوم خواهد شد. قیمت مقطوع و بدون چانه‌زنی
قیمت این خودروها مقطوع است و جایی برای چانه‌زدن وجود ندارد. دو تیپ خودرو با پنج رنگ برای انتخاب توسط مشتریان ارائه می‌شود. برنامه گذشته هیوندای در ارائه‌ی پوشش جامع محصولات، برای پاس‌کردن استانداردهای کیفیت استفاده خواهد شد. طرح‌های دیگری نیز برای جذب مشتری وجود دارد که از آن جمله می‌توان به ارائه‌ی چهار لاستیک رایگان به مدت 3 سال اشاره کرد. زوتی باید تعرفه‌ای بین 10 تا 15 درصد به دولت آمریکا بپردازد. هیل در این مورد گفت: درهرصورت چنین موانعی نمی‌تواند از ورود ما به بازار جلوگیری کند. زوتی دارای ظرفیت تولید سالانه حدود 400 هزار دستگاه خودرو در چین است، اما این میزان را می‌توان به‌راحتی به 1 میلیون دستگاه رساند. تعهد نمایندگی زوتی حداقل است و در ابتدا نیاز به برگزاری هیچ نمایشگاه خودرویی نیست. نمایندگی‌ها می‌توانند محصولات زوتی را درکنار برندهای دیگر بفروشند. زوتی تاکنون 22 نمایندگی با 60 محل فروش در 15 ایالت دارد و انتظار می‌رود تا پایان سال 2020، تعداد نمایندگی‌ها را به 120 و مراکز فروش را به 300 محل افزایش دهد.

مایکل دان می‌گوید شرکت‌های چینی که وارد ایالات متحده می‌شوند، باید قیمت کمتری برای محصولات خود ارائه دهند. به‌عنوان مثال، زوتی نیازبه سرمایه‌گذاری کمی برای حضور در بازار آمریکا دارد؛ یا خودروهای شاسی‌بلند هفت سرنشین نیو با قیمت حدود 65 هزار دلار، به‌راحتی می‌توانند با خودروهای الکتریکی تسلا رقابت کنند. موضوع دیگری در موفقیت این شرکت‌ها مؤثر نیست؛ موفقیت، به‌کمک استراتژی کلی و برندسازی ممکن می‌شود. تداوم سرمایه‌گذاری مشترک در چین
تا‌به‌امروز، تمام خودروسازان حاضر در بازار چین مجبور بودند طی قرارداد سرمایه‌گذاری مشترک با شرکت‌های چینی در این کشور فعالیت کنند و شرکت‌های خارجی نمی‌توانستند مالکیت بیش از 50 درصد پروژه را در اختیار بگیرند. اما مقامات چینی اخیراً‌ در تصمیم خود تجدیدنظر کردند و به تسلا اجازه دادند تا مالکیت 100 درصدی پروژه تولید در چین را دراختیار داشته باشد. همچنین، تا سال 2022، تمام خودروسازان می‌توانند کنترل سرمایه‌گذاری خود را در دست بگیرند.

مقاله‌های مرتبط:
شاسی‌بلند چینی T600؛ اولین محصول زوتی در بازار آمریکا خواهد بود زوتی چین، سال 2020 به بازار آمریکا وارد می‌شود
دان در این زمینه می‌گوید که هنوز عمر سرمایه‌گذاری‌های مشترک پایان نیافته است، اما شرکت‌های چینی کوچک و درحال توسعه می‌توانند بااستفاده‌از قراردادهای سرمایه‌گذاری مشترک، به سود بیشتری برسند و برندسازی خود را در بازار محلی ارتقاء دهند. هنگامی‌که آن‌ها فناوری‌های بومی بیشتری تولید کنند، نیاز کمتری به خارجی‌ها خواهند داشت؛ اما نمی‌توانند مشارکت‌های سودآور را نیز به‌راحتی ازدست بدهند. شرکای غربی نیز به‌راحتی پا پس نمی‌کشند و به این نتیجه رسیده‌اند که برای رسیدن به سود بیشتر، به حفظ روابط با شرکت‌های چینی و پول دولتی نیاز دارند. به‌همین‌دلیل، این شرکت‌ها سعی می‌کنند خود را با سیاست‌ها و مقررات دولت چین هماهنگ کنند. چین هم‌اکنون بزرگ‌ترین بازار وسایل نقلیه الکتریکی به‌شمار می‌رود؛ طی سال گذشته، حدود 1.2 میلیون خودروی برقی در این کشور فروخته شد. در این مدت، حدود 360 هزار دستگاه خودروی الکتریکی در ایالات متحده آمریکا فروخته شد. دولت چین درحال سرمایه‌گذاری 100 میلیارد دلاری برای اطمینان از حفظ پیشگامی در زمینه تولید وسایل نقلیه الکتریکی بومی است. طبق مصوبه دولت چین، 10 درصد فروش کل خودرو در این کشور باید به خودروهای برقی اختصاص یابد.

دان همچنین به اشاره به توئیت‌های اخیر دونالد ترامپ افزود: ترامپ تا جایی‌که بتواند، تعرفه‌های بیشتری بر خودروهای برقی اعمال می‌کند. دان می‌گوید باید توئیت‌های رئیس‌جمهور آمریکا درباره تعرفه‌ها جدی گرفته شود. ترامپ به‌طور عمدی چنین کارهایی انجام می‌دهد و مذاکره‌کنندگان تجاری چین را می‌ترساند یا گیج می‌کند. ترامپ با جلب‌توجه و پرت‌کردن حواس آن‌ها، در کار خود موفق خواهد شد و می‌تواند شرایط بهتری در قرارداد نهایی تجاری به‌دست بیاورد.