بزرگنمايي:

سیاست و بازاریابی - شروع هر کسب و کاری نیازمند یک برنامه ریزی است، حتی اگر بخواهید یک کسب و کار بسیار کوچک داشته باشید، که خودتان آن را اداره خواهید کرد، باز هم وجود یک برنامه ی از پیش تعیین شده لازم است. برنامه ی کسب و کار شما همان طرح تجاری است. اهمیت یک طرح تجاری خوب زمانی که بخواهید سرمایه گذار برای پروژه تان جذب کنید، اهمیتش از حالت قبل هم بیشتر می شود. این بار شما باید بتوانید با طرح تجاری خود دیگران از جوانب مختلف کسب و کارتان آگاه کنید و آنها را متقاعد کنید که سرمایه گذاری در پروژه ی شما سود آور خواهد بود.
بنابراین یک طرح تجاری دو نتیجه ی مهم برای شما خواهد داشت؛ اول آن که مثل یک نفشه ی راه، شما در اجرای پروژه تان هدایت خواهد کرد و دوم آن که شما در جذب سرمایه کمک خواهد کرد و مهمترین ابزار شما برای یافتن سرمایه گذار است.
در ادامه 10 عنصر اصلی از یک طرح تجاری خوب را مشاهده می فرمایید.
1-تعریف دقیق مساله
هر طرح تجاری با یک مقدمه ای از مشکلی که کسب و کار شما آن را حل خواهد کرد شروع می شود. دقت کنید، این شرح مساله، توصیف محصول و سازمان نیست، بلکه موضوعی است که سازمان با محصول یا خدمتش آن را حل خواهد کرد. بهتر است که مشکل را عددی مطرح کنید، مثلاً در قالب زمان یا هزینه ی ریالی . به کاربردن اصطلاحاتی مثل « هر مشتری به آن نیاز دارد » یا « مشکل هر مشتری را حل می کند » فاقد ارزش است، و باید به صورت شفاف و روشن آن را طرح کرد. مثلاً :
در حال حاضر مشتریان برای آگاهی از محصولات موجود در بازار بایستی با صرف هزینه ی رفت و آمد و زمان قابل توجهی به خیابانهای شهر بروند تا از محصولات جدید موجود در بازار آگاه شوند.
در اینجا صرف زمان و هزینه برای آگاهی از محصولات موجود در بازار، مشکلی است که کسب و کار شما آن را هدف قرار داده و می خواهد با سرویسی که هنوز آن را تعریف نکرده است، حل کند.
2-راه حل و مزیت ها
باز هم در اینجا محصول یا خدمت شما با جزییات دقیق معرفی نمی شود، بلکه مشخص می سازد که محصول یا خدمت شما چگونه، می تواند مشکل مطرح شده را حل کند و چگونه نیاز مشتری را برطرف می سازد.
3-صنعت و اندازه ی بازار
در اینجا باید بدون بزرگنمایی وضعیت صنعت را شرح داد، و در صورت وجود روند تکامل یا رشد صنعت به آن اشاره کرد. اینجا منظور از صنعت، حوزه ای از صنعت است که محصول شما به آن مربوط می شود مثلاً « فناوری اطلاعات » می تواند صنعتی باشد که شما باید آن را مورد بررسی قرار دهید. همچنین بایستی تلاش کرد تا اندازه ی بازار محصول یا خدمت مورد نظر را با استفاده از نمودارهای جمعیت شناختی، نمودارهای اقتصادی و ... تشریح نمود. ( مطالعه مطلب « بازار کجاست ؟ » را به شما توصیه میکنیم)
4-مدل کسب و کار (Business Model)
شک ندارم، که همه اهمیت این بخش را می دانند. کسب و کار شما چگونه کسب درآمد خواهد کرد؟ پاسخ شفاف و روشن به این سوال با توجه به جزییات مربوطه business model شما را مشخص خواهد کرد. در این مدل باید مشخص شود که چه کسانی به شما پول پرداخت خواهند کرد؟ آنها بابت چه محصول یا خدمتی مبلغ را پرداخت خواهند کرد؟ مبلغ پرداختی آنها چه میزان خواهد بود؟ هزینه های شما برای تولید محصول یا خدمت مورد نظر چیست ؟
باید به گونه ای این مدل را تشریح کرد، که بتوان با همان نگاه اول، چارچوب اصلی کسب و کار شما برای خواننده مشخص شود.
5-فضای رقابت و مزیتهای شما
لیستی از شرکت های رقیب خود و محصولات جایگزین را آماده کنید. اکنون مزیت های محصول یا خدمت خود را در مقایسه با محصولات لیست شده (و شرکتها) مشخص کنید. علاوه بر آن موانع موجود بر سر راه شما برای گرفتن سهم بازار از رقبایتان را تشریح کنید.
6-برنامه بازاریابی و فروش
شما برای فروش و بازاریابی محصول خود چه برنامه ای را دارید ؟ حتماً می دانید که محصولات رقیب شما اکنون در بازار سهم دارند و شما باید سهم آنها را کم کنید. برای این کار بایستی یک برنامه مدون و مشخص داشته باشید، برنامه ای که قیمت گذاری، توزیع و تبلیغ می تواند بخشی از آن باشد.
7-تیم اجرایی
سرمایه گذاران معمولاً برای سرمایه گذاری در طرح شما، به تیم اجرایی شما نگاه می کنند نه به ایده ی کاری شما ! ( دست کم باید پذیرفت برای آنان تیم اجرایی مهمتر از ایده است ) شما باید تیم اجرایی خود و افراد کلیدی در اجرای برنامه های کسب و کار را معرفی کنید. حضور افراد با سابقه می تواند شانس شما برای جذب سرمایه را افزایش دهد.
8-نیازهای مالی
شرح میزان سرمایه ی مورد نیاز شما برای اجرای طرح مهمترین موضوعی است که در این بخش به آن پرداخته می شود.شما باید توضیح دهید که چگونه این نیاز مالی را محاسبه کرده اید و برای سرمایه گذاری کردن این مبلغ چه برنامه ای دارید.
9-پیش بینی مالی
میزان فروش و هزینه های مربوطه را پیش بینی کنید و نشان دهید که سرمایه ی سرمایه گذاران پس از چه مدت باز می گردد و نرخ بازده سرمایه گذاری آنها با توجه به محاسبات و پیش بینی های شما چه میزان خواهد بود.
10- استراتژی خروج از کسب و کار
سرمایه گذاران مایل هستند بدانند که در صورت تمایل به خروج از یک کسب و کار، امکان فروش آن را به چه شکلهایی دارند. آیا قرار است کسب و کار در خانواده ی شما باقی بماند؟ یا امکان فروش آن به صورت عمومی هم وجود دارد؟ یا اساساً طرح شما یک پروژه ای است که تاریخ پایان مشخصی دارد؟ (مثل یک پروژه ی عمرانی ساخت ساختمان و فروش آن)
شاید بد نباشد به این نکته هم اشاره کنیم، که یک طرح تجاری خوب نباید طولانی باشد، معمولاً سرمایه گذاران فرصت کافی برای مطالعه ی یک طرح طولانی ندارند. از این رو بهتر است طرح شما خلاصه و موجز باشد. فراموش نکنید که در دنیا طرح های تجاری یک صفحه ای (one page business plan) با تکیه بر همین موضوع به وجود آمده اند.
این مطلب توسط آقای سید حمیدرضا عظیمی نوشته شده است.