چاپ

سیاست و بازاریابی - استراتژی‌های مناسب بازاریابی این امکان را برای شرکت‌های متوسط بیمه فراهم می‌آورند که جایگاه کنونی خود را تعالی بخشند. در حال حاضر با توجه به رقابت بسیار شدید که در بازارهای مختلف وجود دارد، ورود به هر بازاری برای هر شرکت نوپا کاری بس دشوار است. ولی در صورتی که ورود به بازار با نوآوری‌های کارآمدی همراه گردد، موفقیت را به همراه خواهد داشت. مسئله‌ای مهمی که شرکت‌های بیمه با آن مواجه هستند، یافتن مشتریان جدید است، ولی موضوعی بس مهمتر وجود دارد و آن حفظ مشتریان کنونی است. کارکنان هر شرکت بیمه‌گر در صف نخست کسب موفقیت قرار دارند، بنابراین استراتژی نخست شرکت‌های بیمه‌گر باید بر آموزش و تعلیم صحیح پرسنل تمرکز یابد. در شرکت‌های خدماتی، کارکنان بخش بسیار تاثیرگذار هستند و موفقیت و یا عدم موفقیت این شرکت‌ها تا حد بسیار زیادی به کارکنان آنها وابسته است.
لازم به ذکر است که آموزش به تنهایی تضمین کننده موفقیت نخواهد بود. بنابراین لازم است انگیزه کافی کارکنان شرکت های بیمه بای فراگیری و پذیرش تکنیک‌های فروش ، مشتری‌مداری و مذاکره داده شود. ایجاد انگیزه در کارکنان از جمله قابلیت‌هایی است که در هر مدیری وجود ندارد، ولی هر مدیر موفقی دارای این قابلیت است که انگیزه کارکنان خود را در حد بالایی حفظ نماید.
استراتژی‌های بازاریابی در بیمه نقش کلیدی در حفظ بازارهای کنونی و یافتن بازرهای جدید دارند. شرکت‌های بیمه‌گر موفق در دنیا به طور مستمر استراتژی‌های بازاریابی خود را مورد بازنگری قرار داده و سعی می‌کنند که کارایی آن را حفظ نمایند. نمایندگان موفق فروش بیمه به این حقیقت کلیدی پی برده‌اند که مشتریان نیازمند ارتباط مداوم و مستمر هستند، در غیر این صورت وفاداری خود به شرکت را زا دست می‌دهند.
مشتریان امروزه تنها نیازمند یک کالا با قیمت مناسب نیستند، آنها زمانی که به خصوص با مراکز مالی نظیر شرکت‌های بیمه مواجه می‌شوند خواستار ارتباط شخصی و مداوم با شرکت ‌می‌شوند. آنها در حقیقت نیازمند توجه خاص و بیشتر شرکت‌ها هستند. شرکت‌ها بیمه‌ می‌توانند با ارائه خبرنامه ها، کارت پستال، ارائه اطلاعات در خصوص خدمات جدید بیمه‌ای و حتی تماس‌های تلفنی ازتباط خود با مشتریان را پس از فروش بیمه‌نامه‌ها حفظ نمایند و این گونه به مشتریان خود القا نمایند که آنها را فراموش نکرده‌اند.
امروز بازاریابی اجتماعی به عنوان یک روش موثر در ارائه چهره‌ای مثبت از شرکت‌ها به شمار می رود. فلسفه بازاریابی اجتماعی با دیگر فلسفه‌های رایج در بازاریابی از جهت اینکه نسبت به منافع آیندگان و جامعه و رفاه آنها تاکید دارد، تفاوت داشته و به دنبال دخالت دادن موضوعات فرهنگی و ارزشی به صورت واقعی در مسایل بازاریابی می‌باشد. براساس مفهوم بازاریابی اجتماعی مدیران بازاریابی سازمان‌ها و شرکت ها ناگریزند در تعیین راهبردها و خطی ‌مشی های بازاریابی خود، عوامل مهمی مانند خواسته‌های مصرف کنندگان و منافع جامعه در کوتاه مدت وبلندمدت را در نظر بگیرند. علی‌رغم اینکه این حوزه در مقایسه با بازاریابی تجاری بسیار نوپاست، اما نقش و اهمیت آن در توسعه اجتماعی موجب شده است تا شدیدا مورد توجه و اقبال عمومی قرار گیرد. شرکت‌های بیمه می‌توانند از طریق مشارکت در امور اجتماعی نظیر انجام فعالیت های خیرخواهانه، عضویت در گروه‌های اجتماعی و هر نوع فعالیتی که نشان دهنده توجه آنها به جامعه است، این احساس را در بین مشتریان خود به وجود آورند که آن ها نیز بخشی از افراد جامعه هستند و صرفا به دنبال منافع اقتصادی خود نیستند ومنافع جامعه را نیز در کنار منافع اقتصادی دنبال می‌کنند.
قیمت‌گذاری در شرکت‌های بیمه
استراتژی های قیمت گذاری برای دستیابی به بازار هدف اهمیت بسیاری دارند، به ویژه در کشورهای در حال توسعه نظیر ایران که درآمد شخصی افراد بالا نیست، قیمت‌گذاری صحیح موجب افزایش بیمه‌گذران می‌شود. معمولا در قیمت گذاری باید پایین‌ترین سطح قیمت در نظر گرفته شود و نرخ بهره و دیگر هزینه‌های ضروری در حد نیاز محاسبه شود. با وجود این، شرکت‌های تازه تاسیس باید نرخ حق بیمه را با حاشیه سود معین و با توجه به تغییرات معکوس نرخ بهره ثابت نگگه دارند. حاشیه سودهای پایین موجب کاهش سود شرکت شده و حاشیه سودهای بالا نیز بازاریابی را با مشکل مواجه می کنند. بنابراین شرکت ها باید تعادل لازم را میان فروش پوشش های با بازده بالا و بدون بازده رعایت کنند.
شرایط اقتصادی جامعه
از آنجایی که یک شرکت بیمه ممکن است در بازارهای مختلف بیمه ای فعالیت نماید و تعهداتی به صورت مستقیم و غیر مستقیم در بازار بیمه ملی کشورهای مختلف داشته باشد، ضروری است که نحوه فعالیت روش‌های صدور، قانون و مقررات حاکم بر بیمه کشورهای مختلف اطلاعات کافی داشته باشد. دسترسی به این اطلاعات از طریق سازمان نظارتی و کنترلی بازار بیمه مورد نظر امکان‌پذیر است و قبل از گسترش فعالیت در این بازارهای شرکت‌های بیمه باید باید خود را مجهز به اطلاعات لازم کرده و هماهنگ با شرایط مذکور فعالیت نمایند. دسترسی اطلاعاتی نظیر شرایط جغرافیایی، میزا جمعیت و ساختار اقتصادی چندان دشوار نیست، ولی این عوامل تاثیر مستقیم روی بازاریابی بیمه دارد. تصمیم‌گیری در جهت ایجاد تشکیلات فروش، شبکه توزیع، برنامه‌ریزی و بالاخره سرمایه‌گذاری در بازار مربوطه بستگی دارد. بنابراین باید تمام عوامل موثر بازاریابی مورد ارزیابی دقیق قرار گرفته و سپس اقدام به بازاریابی و شروع فعالیت شود.
مزایای CRM برای شرکت‌های بیمه
دلیل عمده بقارس یک شرکت در بازار، مشتریان آن هستند. موقعیت یک شرکت بیمه نیز به میزان توان آن در تامین نیاز مصرف کنندگان بازار هدف بستگی دارد. یک شرکت بیمه نه تنها باید تلاش کند تا از طریق ارائه پیشنهادهای مورد علاقه مشتریان، آنها را جذب کند، بلکه باید بتواند در آینده نیز آنها را راضی نگه دارد. بنابراین کلیه استراتژی‌های شرکت‌های بیمه باسد سودمندی شرکت و تامین منافع مصرف‌کننده، جامعه و صنعت بیمه را موجب شود و قبل از اینکه مشتری احساس نارضایتی کرده و برخورد منفی از خود نشان دهد، جنبه‌های اخلاقی مسائل برای وی روشن و شفاف بیان گردد.
شرکت‌های بیمه یکی از نهادهای پویا و مهم در بسیاری از کشورهای جهان به حساب می‌آیند. این شرکت‌ها با توجه به ویژگی‌ها و مزایایی که برای اجتماع دارند بسیار حائز اهمیت هستند. شرکت‌های بیمه با انتقال ریسک از افراد جامعه به خود، موجب ایجاد آرامش و رفاه اجتماعی در جامعه می‌گردند. شرکت‌های بیمه با حق بیمه‌هایی که از افراد می‌گیرند آنها را در شرکت‌های سرمایه‌گذاری و یا در بورس سرمایه‌گذاری می‌کنند و موجب رشد اقتصادی کشورهای خود می‌گردند. شرکت‌های بیمه به منظور ارائه خدمات مناسب به بیمه گذاران می‌بایستی ارتباط نزدیکی با خریداران بیمه به خصوص خریداران بیمه‌های غیر اجباری داشته باشند تا بتوانند از نیازهای آنها با خبر شوند و برای ارضاء آنها بیمه‌های مناسب را عرضه کنند.
در دنیا تجارت امروز که رقابت نه تنها در بین شرکت‌های یک صنعت بلکه بین صنایع مختلف نیز بسیار زیاد است، شناخت مشتریان شرکت و آگاهی از رفتارهای خریدشان یک مزیت رقابتی را برای شرکت‌های متبوع خود ایجاد می‌کنند. شرکت‌ها تلاش می‌کنند که نگرش خود را نسبت به سودآوری تغییر دهند و سازماندهی جدیدی را برای شرکت‌هایشان معرفی کنند. آنها سعی می کنند که سازماندهی موسسه خود را از ساختار بر مبنای محصول به ساختار بر مبنای مشتری تغییر دهند. یعنی سعی و تلاش شرکت‌ها این است که مشتری را در کانون توجه خود قرار دهند. کلید هدایت این تغییرات در ظهور و پیداش مدیریت روابط مشتری است که به وسیله سیستم‌های اطلاعاتی منسجم و یکپارچه و نرم افزارهای پشتیبانی در جهت ارضا‌ء‌ نیازهای مشتری حرکت می‌کنند.
مزایایی که مدیریت روابط مشتری برای شرکت های بیمه دارد را می توان به دو گروه مزایای سخت افزاری شامل درآمد و کاهش هزینه‌ها و مزایای نرم‌افزاری شامل رضایتمندی مشتری تقسیم کرد.
افزایش درآمد
شرکت‌های بیمه از طریق افزایش حجم فروش می توانند درآمدهایشان را افزایش دهند.
روش‌های افزایش حجم فروش که به کمک CRM صورت می‌گیرد عبارتند از:
1- کسب مشتریان جدید
2- تشویق مشتریان قبلی به خرید بیشتر بیمه
3- تشویق مشتریان به خرید بیمه نامه‌های جدید
4- حفظ مشتریان برای مدت طولانی‌تر
5- انجام برخی خدمات توسط شرکت‌های بیمه به صورت مجانی
6- توسعه کانال‌های فروش
کاهش هزینه
کاهش هزینه در بخش‌های گوناگون از جمله خدمات، بازاریابی و فروش روی می‌دهد.
الف) در بخش خدمات
1- کاهش زمان پاسخگویی
2- بهبود هماهنگی بین واحدهای پشتیبانی و بخش فروش
3- افزایش کارایی هزینه از طریق استفاده از کانال‌های جدید مانند پست الکترونیکی
ب) در بخش بازاریابی
1- درک بهتر از مشتری و بازار شرکت‌های بیمه
2- تقسیم‌بندی مناسب بازار، قیمت واگذاری و جایگاه‌یابی مناسب محصول
3- بهبود هدف‌گذاری
4- شناخت بیمه‌نامه‌هایی که بیشتر مورد نیاز است
ج) در بخش فروش
1- مرور آسان اطلاعات مشتری قبل از ایجاد ارتباط با او، جهت فروش بیمه یا تمدید بیمه‌نامه
2- استفاده از کانال‌های فروش ارزان
پیشنهادهای فروش اتوماتیک