بزرگنمايي:

کارآفرينان زيادي وجود دارند که به جاي اينکه واقعا به دنبال مشتريان بروند، وقت خود را با مشغله هاي کاري پر مي کنند. در اينجا پنج روش براي قرار دادن خود در مسيري به سمت فروش موفق به شما معرفي مي گردند.


در اقتصاد جديد فروش پادشاهي مي کند. موفقيت شما به وسيله قابليت شما براي ايجاد درآمد و نه تنها فروش محصولات و خدمات خود بلکه خودتان مشخص مي شود.

1. به ياد داشته باشيد که شما هم بخشي از کسب وکار مردم هستيد.

بسياري از فروشندگان در اينکه چه چيزي مي فروشند گرفتار مي شوند و فراموش مي کنند که در مقابل آنها مردم قرار دارند. مشتريان شما از شما مي خواهند که به آنها به طور شخصي رسيدگي کنيد.

توجه به مشتريان و علاقه مند نگه داشتن آنها به کسب وکار مساله بزرگي است که امروزه پيش روي کسب وکارها قرار دارد. اما اگر به فروشگاه هاي بزرگ، رستوران يا دفاتر کار حرفه اي وارد شويد مي بينيد که کسي از شما قدرداني نمي کند.

در هنگام کار با هر مشتري يا ديدار با آنها به ياد داشته باشيد که «اين مشتري انسان منحصر به فردي است که مستحق رفتار متمايز و توجه ويژه است.»

2. روي نتايج تمرکز کنيد نه روي تلاش ها.

بازي فروش هيچ يک از اينها نيست، سازماندهي، برنامه ريزي با جلسات، فروش در مورد به دست آوردن نتايج است. نيروهاي فروش اغلب وقت خود را با شوخي کردن با يکديگر در مورد مشغله هاي کاري خود مي گذرانند و به مشتري که مي تواند محصولات آنها را خريداري کند، توجه نمي کنند.

موفقيت شما در فروش با به دست آوردن نتايج حاصل مي شود و اين به معناي قرار دادن محصولات خود در دست هاي مشتريان بيشتر است.

يک نيروي فروش خوب مي داند که چگونه توجه مشتريان را جلب کند و مي داند که محصولات و خدمات را به گونه اي که باعث خريد مشتري شود، عرضه نمايد. نتايج را با تلاش ها اشتباه نگيريد.

3. کارهاي دشوار را انجام دهيد

بهترين نيروي فروش آنهايي هستند که تمايل دارند کارهاي چالشي انجام دهند. نيروي فروشي که اين گونه عمل مي کنند، تمايل دارند که خود را در مقابل مشتريان خشن قرار دهند، سوالات دشوار بپرسد و معامله را با آنها تمام کند. انجام کارهاي دشوار منطقه اي است که فروشندگان و اجرا کنندگان برتر در آن به سر مي برند.

من همواره ابتدا با خشن ترين مشتريان خود تماس مي گيرم و تماس هايم را بعد از اينکه افرادي ديگر از اين کار انصراف مي دهند، ادامه مي دهم. يکبار در ماه، فهرستي از خشن ترين مشتريان شرکت تهيه مي کنم و طرح متفاوتي را در مورد چگونگي دسترسي به آنها ايجاد مي کنم.

اولين ماه پس از اينکه ما اين استراتژي را پياده سازي کرديم، بزرگ ترين قرارداد دوران کاريم را منعقد کردم. شما نمي توانيد به معاملات بزرگ دست يابيد بدون اينکه در آب هاي عميق وارد شويد؛ جايي که ماهي هاي بزرگ در آنجا شنا مي کنند.

4. مشتري را شگفت زده کنيد

فروشندگان خوب به دنبال راه هايي براي دلگرم کردن مشتريان براي مشارکت احساسي در خريد و ايجاد احساس فوريت در مالکيت محصول يا خدمت در آنها هستند. وقتي مشتري را شگفت زده مي کنيد، شما يک تفاوت ايجاد مي کنيد و باعث مي شويد که آنها بخواهند اين گونه تجربه را حفظ نمايند. شما مي توانيد هر محصولي، حتي محصول حوصله سر بري را گرفته و آن را با يک ارائه شگفت انگيز همراه کنيد.

من يکبار به يک مشتري نشان دادم که چگونه درهاي شيشه اي در يک خانه مي توانند در مقابل طوفان مقاومت کنند، من اين کار را با کوبيدن محکم دستم به هر دو طرف در براي نشان دادن کيفيت ساخت آنها نشان دادم. اين کار فورا تمام توجه مشتري را به خودش جلب کرد و محصول و من را از ساير رقباي موجود در اين دسته محصول جدا کرد. افراد به طور عادي توجهي به تلاش هاي فروش نمي کنند. آنها را با نحوه ارائه خود، لباس خود، باورتان به محصول و خدمتي که ارائه مي دهيد، شگفت زده کنيد.

5. براي فروش درخواست کنيد

ممکن است ساده به نظر برسد؛ اما اغلب فروشندگان براي فروش درخواستي نمي کنند. باور اين مساله سخت است؛ اما اين مورد صحت دارد. ما يک بررسي و خريد آزمايشي از 500 کسب وکار انجام داديم. در اين بررسي بيش از 70درصد از فروشندگان از ما درخواستي مبني بر فروش چيزي نکردند. صرف نظر از محصول شما، قيمت يا اينکه چقدر شما حرفه اي هستيد، اگر درخواستي نکنيد، شما فقط موفق به فروش به کساني مي شويد که واقعا به قصد خريد آمده اند نه مشتريان بالقوه. من حساب تعداد درخواستي که از مشتريان براي انجام خريد دارم را نگه مي دارم. اين کار به من کمک مي کند که تمرکز کرده و فروشم را بيشتر کنم.